こんにちは。

今朝、

水たまりに

思いきり

踏み込んで

出鼻をくじかれた

気分だった

助け舟株式会社の

田尻です(゜-゜)カナシイ

今回は、

太陽光の飛び込み

営業マンをされたのち、

オンライン営業塾で

飛び込み営業の

コツを学ばれ

リフォーム会社を

経営されている、

Sさんへの

インタビュー記事です。

今回のインタビュー動画は

こちらです(^ ^)

​​​​​​​

太陽光の

飛び込み営業マン

だった時代、

全国トップにもなった

経験があるSさん。

そんなSさんが、

『ある理由』で、

5年間もの長い間

飛び込み営業で

インターフォンを

押せなくなって

しまったそうです。

その理由とは、

『訪問恐怖症』です。

並々ならぬ

努力の結果、

訪問恐怖症を克服され、

現在は、

会社経営者を

されているSさん。

オンライン営業塾で

売り込まない営業、

『インバウンドセールス』

のコツを学ばれた感想を

お話しくださいました。

１．飛び込み営業のコツで相談後の成果「年間契約数 252件/年間売上 5倍 3000万→1億5000万」

それでは、Sさん

よろしくお願いします。

まずは、

Sさんの

相談後の成果から

確認していきますね。

お願いします。

1-1. リフォーム営業のSさんのご相談後の成果

年間売上額が、

相談前が3000万円

だったのが、

１億5000万円になったと。

約５倍で合っています？

そうですね。

リフォーム営業１年目で

これは、すごいですね。

本当によかったです。

出会った当時は

太陽光の

飛び込み営業を

されていましたよね。

それで、

リフォーム営業になって

1年ちょいですよね。

で、売り上げは

1億5000万。

1億ぐらいは

しばしば

いくんですけど・・。

１人でやってるんですよね？

１人です。

１人で

１億5000万ですか・・。

忙しいです。

おかげさまで、

問い合わせが

平均月30件ですかね。

それから訪問した時に

お客さんからの相談を

含めれば、

月の契約件数が

30件ぐらいです。

契約件数が

月30件ですか？

それはすごいですね。

20件か30件ぐらいです。

毎月で契約率が

90から95%くらいで・・。

・・・

恐ろしいですね（笑）

1-1-1. オンライン営業塾に入塾して、何日後に反応が出だしましたか？

入塾後に、

反応が出だしたのは、

いつ頃からだったんです？

2週間目から、

売れ出しましたね。

2週間後から

ということは、

7日後です？

反応は結構早くから

出てたんですね。

良かった。

ありがとうございます。

２．相談後、売上が5倍になった理由「実際にSさんが実践した飛び込み営業のコツは何でしたか？」

オンライン営業塾で

学んだ事の中で、

具体的には

何を実践されたんです？

まずは、

『認知』を広げるために

あるチラシを

配って回りました。

お客さんに、

「○○屋さんの、

Sさんね(^^)」

と言ってもらう為に、

僕の存在を

知ってもらう事から

始めましたね。

そういえば、

Sさん、

僕と出会う前に

使っていたチラシを

送ってくれて

ましたよね？

覚えています？

覚えてます。

めっちゃ売り込みの

チラシでしたよね。

実は、チラシを

見せた時の

中西さんの反応に

めっちゃショック

受けたんですよ。

あのチラシ等は

かつて有名な

コンサルタントの人達に

添削してもらって

それで出来上がった

チラシだったんです。

それを、

『こんなに

否定されるんだ』

と思って・・。

あのチラシの文言の

延長線にあるのは、

お客さんに対する

『商品を買う？

買わない？』

という

『イエス』か『ノー』

になっちゃいますよね。

そこが、僕は

気になったんです。

実は、僕も

チラシの勉強を

ずっとしてきたんです。

その時は、

このチラシで

『いかに売るか』

っていう話だったんです。

だけど、中西さんの

営業法やチラシは、

売ることが目的じゃない

ですよね。

『営業マンとお客さん』

という関係を、

『先生と生徒』

という関係に

作り変えてしまう。

自動的にそうしてしまう。

だから、

お客さんの方から

相談をしてきてくれるので、

僕の方から、

『買ってください』

と言うことが無い。

お客さんの方から、

『ちょっと

困っているんだけど、

どうしたらいいかな？』

って、

気軽に相談してきて

くれるんです。

2-1．案件の見積額を左右するのは「お客さんの話を聴けるかどうか」

お客さんの

『理想・希望・不安・悩み』

を解決することが、

営業マンの仕事だと

僕個人は、

考えているんです。

　

お客さんは、

『本当はどこで

悩んでるんだろうか？』と、

ヒアリングができる

Sさんだから、

それが出来るんですよね。

本当に

良かったです。

中西さんに教えて貰った

営業法っていうのが、

『断られることがない

営業法』なんですよね。

やっぱり僕としては、

訪問恐怖症で

『断られたくない』

っていうことが

あったんです。

そもそも

訪問する目的が

変わったんです。

『売る』ことが

目的では

なくなったんですよね。

『ツールを渡せば

お客さんの方から

仕事を頼んでくれる』

っていう。

僕からすれば、

魔法のような（笑）

営業ですよね。

あれは、

Sさんが頑張ったから、

そうなったんですよ。

いえいえ・・。

中西さんの営業を

そのまま真似して

やっていると

断られることが

ないからですね（笑）

恐ろしいですね。（笑）

これは、

みんな知りたいと

思うんですけども、

多くの

リフォーム会社さんが

安い案件ばかり

なんです。

でも、Sさんは

1万円の案件が

300万から400万に

なったりする

わけじゃないですか。

そうなる人、

ならない人の

違いは何でしょうか？

単純に、

『お客様の話を

聞けるか聞けないか』の

違いじゃないでしょうか？

すごいシンプルな

営業のコツですね。

Sさんは、

お客様の話を

しっかり聞くということを

実践されていたんですね。

Sさんの凄いところは、

『Sさん、これどう思います？』

って僕が聞くじゃないですか。

すると、

深堀の質問で

返してくれる

ことなんですよ。

例えば、

『Sさん、この場合

なんてお客さんに

話します？』って聞くと

『・・と、言いますと？』

って逆質問される。

そういう

ヒアリングをする為の

深堀の質問を

徹底されていますよね。

そうですね。

例えば、

お客さんから

『これを

見積もって

欲しいんですけど』

っていう話があっても

実際お客さんが

やりたいのは

そこじゃなかったり。

実際には、

何らかの悩みがあって

それを解決したい。

でも、お客さんは

専門知識がないから、

自分の考えだけで

答えを出してるんです。

だけど、実際には

『悩みとか

不安を解決したい』

っていうのがあるから

『目先のこれを

見積もってください』

と言われたことを

そのまま受けるの

ではなくて、

『何に悩んでるのかな』

ということを

聞き出すように

しています。

それを実践しているから、

『Sさんだから・・。』

と言って

商談をしたお客さんの中で

90％以上が

成約になるわけですよね。

一度でいいので、

本当に一緒に行きたいです。

営業に。

中西さんとです？

緊張しますね。（笑）

きっと、良い営業が

できますもん。

​​​​​​​

この数字だけでも

Sさん、

すごいです。

おかげさまです。

相見積もりにすら

ならないですから。

他社と比較すら

されないと（笑）

今年は売上が

上がりそうですが、

今お問い合わせに

対応できてます？

今では、

お断りする方が

多いです。

それは・・。

すごいですね。

2-1-1. 営業で悩んでいる方に伝えたい、飛び込み営業のコツは？

営業で、

悩んでる人がいたら

コツを教えて

あげるとしたら

何を伝えますか？

コツですか・・。

これやった方が

いいんじゃないかな。

とか、今すぐできること

とかあります？

なんでしょうね・・

中西さんが

いつも言ってること

ですけど。

『お客さんの

気持ちに寄り添う』

ってことじゃ

ないですかね。

はい、

ありがとうございます。

そうですよね。

なかなか

『お客さんの気持ちに

寄り添う』って

難しいですけど、

営業塾グループに

来てくれたら

強制的にそうなっていく

傾向にあるんですけどね。

営業塾グループは

どうでしたか？

そうですね、

いろんなタイプの

営業の方がいて

みんな悩みを抱えてて。

こういう悩みを

抱えてるんだ

っていうのを

自分も

勉強になりました。

中西さんが、

その悩みに

答えていく

じゃないですか。

『あー、そういう

解決の仕方があるのか』

って勉強になります。

ありがとうございます。

みんな

売れたらいいですね(^^)

そうですね、

売れると思いますよ。

もう売れてる方も
多いですけどね(^^)

３．相談前は「訪問恐怖症になり5年間、飛び込み営業でインターフォンを押せなかった」

Sさんが助け舟に

お問い合わせを

くださったとき

お仕事上、

実際何に

困っていらっしゃったんです？

当時は太陽光発電を

販売してまして

それで飛び込み営業で

やっていたんですけど

訪問恐怖症になって

しまいまして・・・。

一件も訪問できないような

状況になって

しまいました。

ピンポンが押せないと・・。

そこで色々な、

有名なコンサルタント

ですとか

自己啓発本など

読み漁ったりとか

営業本を

読んでみたんです。

けれども、

全く解決ができなくて

そこから中西さんの

オンライン営業塾に

助けを求めた

ということです。

なるほど。

オンライン営業塾で、

お悩みは無事に

解決しました？

はい、おかげさまで。

良かったです。

訪問恐怖症の時って

期間はどれくらい

だったんです？

5年間ぐらいです。

5年ですか・・。

ピンポンしてないのも

5年間です？

そうです。

5年間全くと

言っていいほど、

押せなかったです。

その期間、生活は

どうされてたんですか？

それがですね。

その期間は、半年に1回

たまたま大きな案件の

紹介があったんです。

それで3、400万円と

入ってきて。

それで何とか

5年間食いつないでいた

という生活でした。

ギリギリでしたけど。

大変でしたね・・。

3-1．売れた時期があったからこそ、インターホンを押せないことが辛かった

毎日、

「今日は100件回るぞ」と

思って、現場までは

行くんですけれども、

行っても一件も

インターホンを押せずに

帰ったり・・。

それを繰り返していました。

勇気を出して、

一件だけインターホンを

押したとしても、

結局断られて

次に行けない、とか。

繰り返してました。

営業マンの方、どなたも

同じような経験を

されていますよね。

​​​​​​​

そうですね。

その時は、出口が

見えませんでしたから。

分かります。

私も近い感じに

なりましたよ。

パチンコ屋さんの

駐車場で一日中

じっとしてることが

ありました。

僕、パチンコは

一切しないですけど。

その時は景色が、

暗く見えたんですよね。

心に余裕がない。

何も考えられない

状態だったんで。

そんな感じですか？

そうですね。

常にお金の心配を

していました。

あと何ヶ月で

お金がなくなる、とか。

ですよね。

いやーしんどい。

その前に、

売れてた時期があったので

回れば売れる

自信があったんです。

だけれども、

恐怖症で、

回れないっていう。

それはかえって

辛いかもしれないですね。

過去の自分と

比べて

しまわなかったです？

自分を責める

感じなのかな・・

自分を責める・・。

そうですね。

『なんでこうなったんだ』

『行けば売れるのに』

そんな状態

だったんですよね。

3-1-1. 全国トップの営業成績にも関らず『訪問恐怖症』になった経緯とは？

先ほどお聞きした中で

訪問恐怖症になったって

いう話が

出てきたんですけれども、

Sさん実は、

太陽光の営業で

全国1位まで

なられたじゃないですか。

にも関わらず

訪問恐怖症になったって・・。

差し支えない範囲で

結構ですので

どんなきっかけで

そうなられたんですか？

当時はですね、

先ほど言われたように

全国1位までに

なったんですけども。

その時の僕の成約率

っていうのが

飛び込み営業で10%

だったんですよ。

10件インターフォンして

10人出てきてくれたら

１件は即決で成約する

って言う。

それは、

凄い数字ですね。

ただ、某有名な

営業コンサルタントの方の

営業を元で

やってたんです。

その方に言われたのが

成約率70%まで行けば

『その人を一流だと思って

認める』と言われまして。

僕は10%なんで

70%を目指さないと

いけない。

そこからですかね。

その方の営業は

完全に売り込みの商法

なので

とにかく営業トークで

『お客さんを

いかに断らせないか』

ということしか

ないんです。

けれども、

それでも一生懸命

『どうやったら

断られないか』

っていうのを

一生懸命考えて

実際にやってみる。

でも、断られる。

『今度はこうやってみたら

どうなんだろう』

で、また断られて

の繰り返していく。

そのうちに、

やっぱり『断られる』

ということに対して

自分の思考の焦点が

集中してしまって

『断られたくない』

でも、『断られる』

っていうのを

繰り返していく中で、

次第に、

訪問が出来なくなった

っていう経緯が

あります。

４．中西の飛び込み営業の特徴は何だと思いますか？

そんな辛い時期を

乗り越えて

今現在は、

リフォーム会社を

経営されている、と。

そうですね。

オンライン営業塾で

営業を学んでみて、

何か、弊社の営業の

特徴はありました？

4-1. 特徴①特別な才能がなくても、誰にでもできる営業を学べる

営業トークだけで

売れる営業って

いうのは、

一般の人が

できるものじゃないと

個人的には思います。

やっぱり、

才能っていうか、

そういうのも

あるんじゃないですかね？

よっぽど

頭の回転が速いとか

いう人じゃないと・・。

だけど、

中西さんの営業って

誰でもできる

じゃないですか。

そうですね。

僕が、

中西さんの

営業の特徴として

一番すごいと

思ってるのは、

『これください』

『はい、どうぞ』

ってのが

自然と出来上がるように

なっているんですよ。

営業の基本

商売の基本

っていうのは

『これ、ください』

『はい、どうぞ』

じゃないですか。

でも世の中の

営業マンって

おそらく、

『これどうですか？』

『結構です』

っていう流れ

じゃないですか。

でも、

中西さんの営業って

『これ、ください』

『はい、どうぞ』

ってのが

自然と誰でも

出来上がるように

なっている。

これは、

すごいと思います。

それは、

今まで色んな

現場に連れてってくれた

お客さんの存在が

大きいですね。

あるリフォーム屋さんに

仕事で行ったことがあって。

その時、

散々悩んだんです。

っていうのが、

『全く営業したくない』

って何人か

若い子がいたんです。

そこの社長さんから、

『この子達を

売れる営業マンに

してくれ』

って言われて・・。

営業トークも

覚えないんです。

どうしたもんかなと思って

試行錯誤したんです。

3年ぐらい

かかったのかな・・。

それは・・。

中西さん、

大変でしたね。

4-1-1. 中西が太陽光の営業マン時代の苦い経験

私自身も、

太陽光の飛び込み営業を

していた当時、

苦い経験をしました。

その時、

営業トークを緻密に

組んでいって

ひたすら、

断わられないように

修正してたんです。

実は、

私はそれをやった時、

すっごい

苦しかったんです。

そんな中

幸か不幸か、

私のせいで

親子喧嘩をする

お客さんがいたんです。

あれは、

しんどかったな。

ご主人に話を

聞いてもらって

『じゃあ、

〇日にお時間下さい』

ってなった時に、

たまたま息子さんが

帰ってきたんです。

私と同じぐらいの年代の

息子さんだったんです。

そうしたら、

『こんなの詐欺じゃん』

って言われたんですよ。

『いきなり来た

営業マンの奴から

買うなんて

おかしいだろ』

と親子で喧嘩し出したんです。

そこで、

『あれ？』と

思ったんです。

こんなに一生懸命

お客さんのことを

考える努力をした。

確かに

アポイントの件数も

上がったし

成約率も

上がったし

選んでもらえる確率も

上がりました。

けど、

『私のこの努力があったから

喧嘩してるんだ』

って思って。

それから、

違う方法ないかな？

違う方法ないかな？

って思ったんです。

営業トークで

お客さんを

どうこうするって

この先

どうなりますかね・・？

苦しいですよね、

やっぱり。

こういう経験があって、

誰にでもできる営業。

今の僕の営業スタイル、

『インバウンドセールス』に

たどり着いたんです。

そんな経緯が

あったんですね。

実は、そんな風に

言ってくれたのも

Sさんが初めなんです。

とっても嬉しいです。

頑張って良かったです。

中西さんがいなかったら

あり得なかったと

思います。

多分、今頃、

ご飯食べられて

なかったんじゃ

ないかな。

そんなことは

無いでしょう。

4-2. 特徴②中西が今現在も、現場で飛び込み営業をしていること

先ほど冒頭に

おっしゃっていたこと

なんですけれども、

どなたか

有名なコンサルタントの方に

売り込むという

ご指導を受けてきた

ということ

なんですけれども、

その有名な皆さんと

私との違いを

一つだけ挙げるとすると、

何でしょう？

やっぱり中西さん自身は

飛び込みを

かつてやられていて

大きな成果を

挙げられている。

今現在も、

営業の現場に出て

営業されている

というので、

営業マン目線の

アドバイスができる

ということですね。

以前お世話になった

コンサルタントの方

というのは

飛び込み営業を

かつてやっていたかも

しれないけれども。

今はもう、

やっていない。

理屈の理論的な説明は

できるけども

現場レベルでの

話というのは

アドバイスというのは

できない。

中西さんは

そこが凄いところです。

今でも、現場に出てますし、

営業マン目線で

アドバイスがもらえる

というのは間違いないと

思います。

ありがとうございます。

５. 飛び込み営業で悩んでいた当時、オンライン営業塾への参加の決め手は何でしたか？

あの当時、

最初にSさんと電話で

お話ししたじゃないですか。

その時の印象って、

どうでした？

そうですね、

その時お試し２時間の相談を

させていただいたんです。

けれども、

えらい中西さんが

自信があったんです。（笑）

『3ヶ月したら

売れるようになりますよ』

って言うから、

『この人は何でこんなに

自信満々で言うんだろう』

って思って。

『僕、訪問恐怖症なんですけど』

っていう相談を

させてもらったら、

『僕のやり方でやったら、

チラシを渡したら

それで失礼しますって

帰ろうとしたら、

お客さんの方から

『ちょっとちょっと！』って

声かけてくれますから』

って言われて。

正直、

『なんのこっちゃ？』と

思ったんです。

『でも、できたら

すごいよなー』って

思ったんです。

『これが本当なら

凄いぞ』って。

それで後日、

連絡くださったん

でしたっけ？

そうですね。

その時に

『研修費用は

いくらいくらですよ』

っていうのを聞いてて。

その時、僕お金がなかったので

『ちょっと、

お金ができたら連絡します』

ってお伝えしました。

それで、

2ヶ月後ぐらいですかね。

お金が入ってきて、

中西さんの言う

そんな営業が

本当にできるのか

っていう・・・。

『多分できたら、

ものすごいことになる』

と思って

ご連絡させて

いただきました。

本当に、

『中西さんがいなかったら

どうなってるんだろう』

って。

大丈夫です、

大丈夫です。

Sさんは、とにかく

行動が早いですし

回転と言うか・・。

中西さんが週1回

『ズーム』を

やってるんで、

それに顔を出さないと

いけないので・・。

『それまでに

何かやっとかないと』

って尻を叩かれている

気分でした（笑）

営業塾の方、

いい人ばっかりですし、

ズームに

いつも参加くださって

ありがとうございます。

5-1. オンライン営業塾の費用の印象はどうでしたか？

当時、

訪問恐怖症と

いうことで、

費用のことを

気にされてた

ということでしたよね。

そのオンライン営業塾の

研修費用というのは

最初、どういう印象でした？

今考えれば

この研修費用は

めちゃくちゃ安いと

思います。

ただ、当時の僕は

訪問恐怖症で

売り上げはない状態で

これは高いけど、

でも何とか出来ない

金額じゃないなと

思ってました。

研修内容を考えると、

ありえないぐらい、

安いですけどね。

笑顔の発言、

嬉しいです。

実際、

研修を

受けたいんだけど

躊躇されている方は

少なくないと思います。

その方に、

研修の費用を含めて

何と声をかけて

差し上げたいですか？

そうですね・・

実際、中西さんと

最初に話した時に

ものすごい

自信満々だったので、

それを、

信じていいんじゃないかと

思います。

ありがとうございます。

5-1-1. オンライン営業塾への入塾をお断りする場合も

最近は、

僕自身も

研修希望で

ご連絡下さる

お問い合わせの

お客様に

『合わないかも

しれないですね』

っていう風に

お伝えする機会も

増えてきましたんで。

まぁ、

自信満々に喋るかな・・

今でも（笑）

あの中西さんの

自信がなかったら

多分私ここに

いないです。

６．Sさんからのアドバイス『飛び込み営業のコツは、お客さんを説得しないこと』

営業マンの方で

売れずに不安で

押しつぶされそう

だったり、

営業が辛い、

自分は営業に

向いてないんじゃないか

っていう気持ち

の方も多いと

思うんです。

最後に、

是非今悩んでいる方に

希望となるようなお話を

聞かせてください。

希望ですか・・

そうですね。

僕もかつて

そうだったんですけど、

『営業本を

読めば読むほど

売れなくなると

思います』

世の中の営業本には、

『営業は説得だ』

っていう前提が

あると思うんです。

だけど、

実際に営業って

『説得したら売れない』

じゃないですか。

あくまでも、

『お客様の理想・希望を

叶えてあげる。

悩みや不安を

解決してあげる』

って言うことが

営業の仕事だと思うので。

そこに焦点を当てて

そこを考えるべき

じゃないですかね。

営業本はもう

読まない方が

いいと思います。

6-1. 営業マンの仕事は『相手の理想・希望を叶え、不安・悩みを解決すること』

実は私、中西も

元々口下手で

もともと人見知りで

周りからは

『一番営業に

向かない人間だ』と

言われていました。

だからこそ、

『どういう心の構えで

お客様の貴重な

人生の時間を

頂くべきか』って

考えたんです。

本当に楽して

売れるような

ノウハウでは

ないんですよ。

でもやっただけ

確実に営業力に

なると思います。

一回一回

振り返りますので。

そして、

営業することで

相手の悩みを

解決したり、

相手の希望を

叶えたり、

『傍を楽にする』を

『傍を楽しくする』

​​​​​​​

それが出来るように

なってから

とても楽に

なりました。

そうですよね。

今日は、

Sさんから、

『理想・希望を叶え、

不安・悩みを

解決する話』

を聞かせて

もらいました。

長時間のインタビュー、

ありがとうございました。

​​​​​​​

ありがとうございました。

7．【まとめ】飛び込み営業の５つのコツ

ここまで、

お読みいただき

ありがとうございます(^ ^)

今回のSさんへの

インタビューの

まとめです。

【飛び込み営業の

５つのコツ】は

こちらです。

7-1.  【飛び込み営業の５つのコツ】

7-1-1. さいごに

これらの

飛び込み営業の

５つのコツの中から

1つでも、

実践してみて

くださいね(^^)

遠くから、

この記事を

ご覧くださっている

あなたを

応援しています。

一緒に頑張りましょう！

今回のインタビュー動画です(^ ^)