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1ヵ月で紹介27件!営業の提案のコツ「生命保険営業・リフォーム営業」


​​​​​​​


こんにちは。


最近、

幼馴染が結婚して

なんだか温かい気持ちになった

助け舟株式会社の田尻です。(^^)


今回は、

オンライン営業塾

毎週水曜日に

開かれている


オンライン勉強会での一幕を

ご紹介させていただきます。


今回の勉強会が開催されている

オンライン営業塾です



↑画像クリックでご覧になれます。


今回のテーマは、

生命保険営業をしている

Iさんたちから

営業の提案についてのお悩み相談です。


提案まではいくんですが

お返事を貰えないお客さんがほとんどで、

契約まで行けません

どうしたらよいのですか?


​​​​​​​

お客さんはなんて言っているの?


例えば、


「本当にこの保険が

自分に必要か分からない。

まだ、今は入る気になれないし、

いいよ。」


「良い商品なのは分かったから、

とりあえず、1か月待って」


「今は、

プライベートが忙しいから、

また、落ち着いてから・・・」


こんな感じで明確な返事が貰えません。


Iさんのように、

営業の提案のコツが分からず

後日のお返事待ちが少なくなく


「お客さんから、明確な返事が貰えずに

契約にならない」と

お悩みの方が多くいらっしゃいます。


今回の記事では、

生命保険営業で

お客さんから、

明確な返事が貰えずに

契約にならない時に

知っておいてほしい


営業の提案のコツ

提案の基本について

共有させて頂きます。


目次


1.営業の提案のコツとタイミングを知らず、提案後に「検討します」と言われてしまうなら


お客さんにはその時の気持ちで


4つの状態に分かれます。


1.まだまだのお客さん

2.そのうちのお客さん

3.お悩みのお客さん

4.今すぐのお客さん


営業を始めたばかりの人は特に


ほとんどの場合は、

『まだまだ客』に

良くない

アプローチをして

提案しているんだよね。


そもそも、多くの営業マンは

お客さんの4つの状態を

見極められていないんだよ。


だから、まだまだ客に

今すぐ客としての

アプローチをして、

提案してしまっているんだ。


商品をほしいと思っていないお客さんに

今すぐ買って下さい

と提案アプローチしている


当然、返事がもらえないという結果になる。

いくら提案しても、

そういうお客さんばかりで契約がもらえない

その上、上司から、

あのお客さんどうなっているんだ!?


と、詰められる。

お客さんと上司の間で板挟みになってしまう。


そんなことが続いていると、

営業が辛いと感じるものなんだ。


実は、まだまだ客だからと言って

契約にならないというわけではない。


次第にそのうち客か、お悩み客になる。

それから、今すぐ客になるんだよ。

それを表したのが、この図なんだ。



『まだまだ客』から、

『今すぐ客』に

なってもらわないと

いけないわけですよ。



1-1. 提案のコツ いきなり『今すぐ客』のアプローチをしない


ほとんどの営業マンが

お客さんと初対面の段階から

『今すぐ客』への

提案アプローチを

するんです。


これをしてしまうから、

辛い状況になってしまう。


まだまだ会って間もない人に

「今すぐどうですか?」的なね。

先輩がマシンガントークしたり。



そうですね・・・


どのようにすれば、

『まだまだ客』が

『今すぐ客』に変わるのか

そこを上司が、

ちゃんと教えてくれれば問題ないんだけど。


ほとんどの会社は

別のことを教えている。


どんな事かというと・・・。


「とにかくお客さんに

会いに行きなさい。

とにかくエリアを廻りなさい」


上司に、こんなことを

言われると、どんなお客さんであっても

買ってくれるものとしてアプローチしちゃうよね。

その結果、提案に至ったとしても

お客さんから明確な返事がもらえない。

契約にならない。

これは、辛いよね。


だから、提案する前に

『お客さんの話を

聞きましょう』って

教えているんです。


まずは、

お客さんが4つの状態のうち

どれなのか。

を確認する為に

話を聞く。


これが大事なんだよ。


「あなたの商品を

必要と思ってるかどうか」


「欲しいと思ってるかどうか」


を確認するためには

提案をする前に

話を聞くことなんだ。


1-2. 昔の営業とインターネット時代の営業の違いとは?


例えば、生命保険営業なら。


「保険って入らないといけない」と

思ってる人が多いから、日本人は。


だって、私の妻なんて

「結婚したら

保険に入るものなんだ」

と思ってたんで、

商品は欲しいと思っている

可能性は高い。


『まだまだのお客さん』から、


『お悩みのお客さん』か、

『そのうちのお客さん』に


まずは行ってもらわないと

いけない。


その為に話を聞く必要があるんだ。



図の左側の

『まだまだのお客さん』

『そのうちのお客さん』だったり、


右側の

『悩んでいるお客さん』

『今すぐのお客さん』


多くの場合が

『まだまだのお客さん』に対して、

「今すぐどうですか」って

いきなり提案をやるから、

営業は辛いんだってなる。


昭和の営業、インターネットが

普及する前はこれでよかった。


昔だったら、まだまだ客に必要性を語れば、

買ってくれるお客さんもいた。


なぜならば情報がないから。


だから売り込み営業が当たり前だったんだ。


素直にお客さんは、

営業マンに提案されて

売り込まれると

「これは私にとって必要なんだ」

と感じる人もいた。


なぜならば、情報がないから。


「あったらいいよね。

これはあなたにとって必要ですよ」

って提案で背中を押せば、売れる。


インターネットが普及する前は

それが、できたんです。


お客さんの話を聞かなくても

良かった。


けれども、

けれども今は

そういう時代じゃない。


リフォームの商談でも

ネットを開けば、

いくらでも情報を

得られるんですよ。


リフォームとかは、

提案中に奥さんと主人さん

両方に話を聞いてもらっていたら、


一人が相場を調べたり

しだすんですよ。


塗装の相場とか

そういうのを。


そういうのと

戦ってかなきゃいけない。


じゃあどうしないといけないか、

なんですよ。


2.営業の提案のコツ 断わられにくい提案のタイミングを守る


はい問題です。


基本って何でしたっけ?


基本とは、

目的・要素・順番

です。



はい正解!


『基本とは?』に当てはめた場合。


『今すぐのお客さん』を

作ることを「目的」なら

どんな「要素」がありますか?


この質問の答えを、

少し考えてみてください(^^)


2-1. 早すぎる提案アプローチで断わられるなら、『まだまだのお客さん』への「認知」から


田尻

「今すぐのお客さんを作る目的なら。


まずは、

「保険の事を相談できる相手」として

認知してもらわないと

いけないですよね。


だって、

商品の必要性も感じてないし、

必要とも思ってないし。


むしろ、

『あなた誰?』っていう状態。


まずは

人間関係を作りますよね」


人間関係ができたら

次は何がいりますかね?


田尻

「お客さんと

コミュニケーションをとる、

コンタクトを取るといいですよね。

気にかけて電話をするのも・・・。

質問するのも・・・」



うん、そうだね。


『まだまだのお客さん』には

コミュニケーションを

とらなければいけない。


なぜならば、

「保険のことを相談できる相手」としての

認知が必要だからです。


「保険のことを相談できる相手」としての認知が必要。

認知してくれているお客さんを増やすには

まずは私(営業マン自身)を

知ってもらわなければならない。


その次に何が必要かな?

また、この質問の答えを

考えてみてください。


3.営業の提案のコツ 提案する前に「問診」によってお客さんの「理想・希望・不安・悩み」を聴く


コミュニケーション

取れました。


最初よりは、

関係ができてきました。


相手のお子さんも、

家族の名前も覚えました。


相手も私の名前を

覚えてくれました。


どんな趣味かも

分かってきました。


笑って話もできるように

なってきました。


「保険を相談できる相手」として

認知してもらえました。


では、

次に何が必要かというと、

『問診』です。


『問診』ってどんな作業なの?


田尻

『問診』というのはお客さんに

欲しいと思ってもらうために行う作業です。


それいきすぎです。

もうちょっと前は?


じゃあ、

「商品が必要だな」って

思ってもらうための作業?


それは、またいきすぎです。

もっと前。


それでは、質問を変えるけど。


そもそも、

営業とは何だった?


営業とは、

「相手の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」です。


うん、そうだね。

それが、営業マンの役割だよね。


じゃあ、もう一度聞くよ。

『問診』って何だった?


『問診』とは、

「相手の理想・希望と不安・悩みを

聞かせてもらうこと」です。


はい、正解。


相手の理想・希望を知らないと

提案できないよね。


まだ『お悩み客』に対しても。


どんな提案をしたら

解決できるのか

分からないよね。


だから何するの?


『問診』です。


本当に必要かどうか

迷ってるかどうか

わからないから


『問診』する。


提案をして、

商品は必要だと

思っているけれども、


この人にとって

欲しいまで行かない

ってことは・・・?



何か不安か迷いが

あるよね?きっと。


理想や希望もあるよね。

本当はこうしたいんだけれども、

これは合ってるのか。


この商品でいいのかどうか、

迷ってるよね。


提案をする前に

相手の理想・希望

不安・悩みを

把握できていない可能性がある。


だから、『問診」が必要なんだ。


3-1. 営業の提案は「病院系」と、「美容院系」に分けられる


営業とは、

「相手の理想・希望を叶え、

不安・悩みを解決すること」です。


理想・希望を叶える役割をする場合は

「美容院系」。


不安・悩みを解決する役割をする場合は

「病院系」。


人間は、

何かしらの物を購入するとき

その物によって得られるものは


「快楽の追求」と、

「不快の逃避」の

どちらかなんです。



「快楽の追求」が「美容院系」

「不快の逃避」が「病院系」



「美容院系」も、

「病院系」も、

ひらがなに直すと
「びょういん系」「びよういん系」

同じになるよね。


「美容院」というのは

「快楽の追求」よね。


もっと綺麗になりたい。


綺麗になったら嬉しい。


髪の色を明るくしたいな。


小顔に見せる髪型にしたいな。


これ「美容院系」

理想・希望を叶えること。

「快楽の追求」だね。



「病院」というのは

「不快の逃避」だね。



痛いのとってください。


麻酔してください。


手術してください。


これ、「病院系」


不安・悩みを解決すること。

「不快の逃避」だね。



だから、

一番最初に『問診』ですることは


「美容院系」か「病院系」か見極めること。


私は今日病院になればいいの?

美容院になればいいの?


って考えると良いよね。


4.問診してからアプローチをすることで提案に対するお客さんの反応が変わってくる


例えばね、

お医者さん行くじゃん。

いきなり、

『今日はバファリンが安いから、

はい、バファリン』って

いきなり提案は

やんないでしょ。


やらないです。


まず、話聞けよって話です。

『お腹痛くて辛いんですけど』

みたいな。


『バファリンが安いから、

あなたにはバファリン』

って、いきなり提案。


それ無理でしょう。

だけど、多くの場合

こうしちゃってる。


営業で多くの場合が、


『いらっしゃいませ。

今日どんな悩みですか?』


『いや、実は息子が・・・。』


『はい、バファリン!』

みたいな。


こんな提案をすると、

売れないです。


これは、

お客さんにとっても

良くない提案だよね。


どんな取り扱い商品の

営業マンの人でも

半分以上の人は

こうやって

提案してるんじゃないですか。


じゃあ、まず

病院行ったら何します?

まず病院にいって、

診察室の椅子に座りました。


『今日どうしました?』


ってお医者さんに言われます。


『熱があるんです』


『熱があるんですね。

では、お熱測りましょうね』

体温計をどうぞ』


で他の症状も質問されます。

そうでしょう?


『最近タバコは吸います?』

『お酒どれぐらい飲みますか?』

『身長体重は?』

『最近入院しましたか?』

『アレルギーありますか?』


色々な質問をされます。

その質問によって、

分かることがあります。


『え?1週間も、

ずっと寝ているけど

高熱が治らないんですね。

ちょっと長いなぁ・・・』


この時点で、

風邪だと思ってたのが、

1週間熱が下がらないとなると、

お医者さんは

処方を変えるよね?


『インフルエンザが

流行ってるから

インフルエンザかな 』


『レントゲンも

撮ったほうが良い』


『肺の病気かもしれない』


質問をすることで

患者さんの状況が分かるよね


つまり、

きっちり聞いてあげないと、


本当に必要かどうか

必要なものを提案できない。


お客さんだって、

『この営業マンは

適当な提案をしてきている』

って分かると思う。


そんな判断をされたら

辛いじゃん。


沢山の質問をすることで


『肺の病気かもしれない』

とか


風邪以外の可能性が

出てくるよね。


つまり、問診してあげないと

適切な提案もできないし、

患者さんも

分かっていないんですよ。


4-1. 問診がしっかり出来ていないまま提案するとどうなるのか?


僕も熱と風邪で

こんな辛い経験が

あるんですよ。


実はというか、

これ僕の話なんですけど。


『今も熱が下がらないんです。

1週間以上下がらないんです。』


『風邪なんじゃない?』


1つ目の病院では、

『薬を飲んで休んでて下さい』


って言われて。


とうとう、血尿が出ちゃって

『これおかしいな』と

思ったんです。


それから、違う病院行ったら


『あなたの症状は

放っていおいて治る病気じゃない。

だからまず、

処方する薬が間違ってます。』


って言われた。


ていうことは、


『処方する薬が間違ってます=

提案する商品が間違ってます』


だから、

お客さんは買わない。


十分な質問が

出来ていなかったってことよね。


だから問診するんです。


なんで営業においても

あえて

『問診』って

名前にしてるかというと、


『お医者さんのように、

お客さんにちゃんと

適正適切な治療を

施せるような、

提案できるような、


理想・希望を解決し、

不安・悩みを解決する営業に

なれますように』って


『問診』するんです。


そういう思いがあって

『問診』という名前に

したんです。


熱が出てるんですか?

何時から熱から出てるんですか?

食べてるんですか?

アレルギーは?

そば食べたんですか?

ちゃんとそこは聞けてるよね?


こんな風に

お医者さんは沢山の問診をするよね。


4-2. 質問してニーズの把握をしてから初めてアプローチをする



『なぜそう思うのか』とか。

『誰かに何か言われたらかな』とか。

不安に思ってる事とか。


色々『問診』することによって、

知ったりすることができるよね。


お悩みのお客さんに

『問診』をすることによって、


『この人、これが必要なんだな』

『この人これが必要なのに

気づいてないな』


というのが分かった後に


そこまで分かった時に

『それだったら』

これが、

お悩みのお客さんに対する

アプローチ。

いきなり提案はしない。


『今すぐ』のお客さんに

アプローチする時、

たった一言でいいです。

その一言が、『それだったら


もう一回言うね。


それだったら

この一言でいい。


5.営業の提案のコツ 質問によって問診してから提案する営業マンは選ばれる確率が上がる


じゃあ、例えばだけど。


お客さんが、

どこの保険会社が良いのかって

分からないじゃん。


絶対そうじゃん。

みんな本当に必要な保険は

どれだって、

そんなに変わらない。

ものすごい大差が

あるわけじゃない

じゃないですか。


5-1. 問診する営業マンとしない営業マン、どちらが選ばれる?


でも例えば、例えばよ。

相談者さんの中の1人がちゃんと

質問によって

問診したとする。


『〇〇さん、それだったらね。

あなたのこういう悩みに対して、

それだったら

うちのこの商品がピッタリだよ』


ちゃんと、こんな風に伝える。

ここで初めて提案する。



けど他の、営業マンは、

問診もせず、

いきなり提案書を持ってきて

マシンガントーク


誰が勝つかって、

分かるよね?


はい、分かります。


以上です。


6.質問「提案から、先に行けないお客さんに再アプローチする提案のコツはありますか?」


ここまで質問ある?


はい。

あの私、

提案までさせてもらってて、

そこから先に進めないお客様が

2人いるんです。


けど、

今回の中西さんのお話を

聞いてて、


この『そのうち客だなぁ』と

思いながら聞いてたんです。


そこで、質問なんですが、


そういう人に

もう一度アプローチして、

商品の提案をするには、


どういうところから

始めたらいいんですか?


それ、

どんな返事が返ってきてる?


1人目は、

『提案された保障が

本当に欲しいのか、

自分に必要なのかどうか、

いまいちわからない』

と言われています。


『提案された

商品自体は

よくわかったんだけども、

自分にとって

本当に欲しいものかどうかが、

分からないんだ』


と言われてます。


その方は、

プライベートの方が忙しいので

また1月に行こうと思います。


それはね、

提案の話になるよね。

プレゼンの話になるよね。


『興味あります』


『話聞くよ、

必要性も感じてます』


『今すぐあなたの

提案してくれたものが欲しい』


となっていないので

あるならば、


きちんと、

提案し直さなければならないよね。


それ問診した?


まだ、

問診をしていません。


中西さんに教えてもらう前に

アプローチして、

提案したお客さんなんです。


さっきの「バファリンの話」

みたいになっています。


いきなり、

『今日のあなたはバファリン』

っていきなり提案したの?


それは、

あまりよくないな。


今は、もう、

やってしまった感があって

辛いと感じました。


どこでそう感じたのかな?


提案してから、

『1月末まで待ってほしい』

と言ってるお客様は、


最初から

『1か月時間ください』と

言われていまして、


上司に

『どうなってるの!?』って

聞かれてしまいました。


それで、

『ちょっと待ってくれ』

って言われてるから、

待ってる状態なんです。


って話したら、上司に

信じてもらえなかったみたいで。


上司に

『そのお客さんのアポ取って!』

って言われました。


それで、その上司は

『なんで、今すぐなんじゃ

ダメなんですか?』

みたいな話を

お客さんにしていました。


そして、2人目の方は、

最初から上司と行きました。

『はい、バファリン!』

みたいな感じで

最初から

提案書を渡しちゃいました。


その時点で、


『提案された、

あなた達の商品は、

いい商品だと思ってるよ。

だけど、

自分に必要かどうかわからない』


と、お客さんに言われています。



6-1. お客さんに質問をせず「はい、バファリン」の提案をした時のお客さんの本音は?


Iさん、それ・・・。

本音は、なんだと思う?


提案した商品を

いらないって

言われてるみたいで・・・


本音、本音。本音は?

なんだと思う?


うーん・・・。

提案した商品が

必要だって

感じてないからですか?


その客さんは、

あなた達が嫌なんです。


本当にごめん。きつくて。

でも、そうなんよ。


Yさんと俺が、

同じお客さんに提案をしたら、

どうかな?


しっかり質問してもらえるし

お客さんの話を

聞いてくれるから、


違うだろうなとは思います。


もったいないな・・・。


『今すぐ客』と思わんで

『まだまだ客』として

また一から

やり直したらどうかな?


その通り。その通り。

一からまた戻したらいい。

仕切り直し。


そういう保険営業が

いてくれるから

それをされた方から、

私に相談くるんです。


『なんか・・。

これが必要必要って

言われたんだけれども、

これ本当に必要なのかね?』


で私に相談に来るんだよ。


じゃあ、Iさん

『はい、バファリン!』を

これからも続けたい?


私はちょっとそこから

足を洗いたいと思います。


そうそう。

そっちの方がいいと思うよ。

だって、逆にされたら嫌だろう?


ダメだぞ?

されて嫌なことしちゃあ。

それを続けたらきっと辛いよ。


それじゃあ、

戻したらいいよね。


さっきのお悩みの2人の

お客さんの場合は、

『まだまだのお客さん』に

戻ってもらう。


じゃないと、

いくらでもYさんや

私たちみたいな

営業が増えてるから、

どんどん持ってかれてるよ。


だって、

『売り込んじゃダメだ』って、

今みんな気付き始めたもん。


それをちゃんと

やる人は少ないけどね。


『はい、バファリン!』って

もうやらないんだよ(^^)


もうやりたくないです。

だって、

お客さんに引かれてるの

分かっていますもん。

辛いですし、

次また行けなくなります。


『この前はごめんなさい』

じゃないけど、

素直に言ったらいいよ。

『こないだ焦ってました。

本当に必要な時に

声かけてくださいね』って。

やっぱりちゃんと

言った方がいいよ。


それでいいんじゃないかな。

あの、それ契約にならないから

心配しなくて良いよ。


もう、しょうがないじゃん。

そういう行動をとったんだから。

もしかしたら3年後ぐらいには

契約してもらえるかもしれない。


もったいないよIさん。

嫌がらせよね、それ。


嫌がらせだと思います。

顔を見たら

保険って言ってくると

思われていると辛いです・・・。


それなら、

会いに行って

『顔を見に来たんです』って

帰るんです。


『お元気ですか?』

『良かった』


と言って、帰る。


『お元気なら、よかった。

風邪ひかないように

しておいてくださいね』

って気にかけてみたら?


そうか・・・。大変だな。

でも、

Iさんそれでも今月の契約は?


見込み合わせると

2件なので6件です。


やり方変えたら、

すぐ結果変わっただろ。

やり方変えたら

すぐ変わっただろう。


今の問診の意味、

ちゃんとわかっただろう?

ちゃんとお医者さんになるんだぞ。


7.【まとめ】営業が辛いなら知ってほしい営業の提案3つのコツ


最後までお読みいただき、

ありがとうございます。


今回のオンライン勉強会で学んだ、

営業が辛いなら知ってほしい

営業の提案の

3つのコツはこちらです。


7-1. 営業の提案 3つのコツ


【営業の提案 3つのコツ】



提案のコツ①



図の左側の

『まだまだのお客さん』

『そのうちのお客さん』


右側の

『悩んでいるお客さん』

『今すぐのお客さん』


4区分のお客さんがおり、

右上の『今すぐ客』になってもらう為に

認知と問診をし、

それから、提案をする。


ーーーーーーーーーーーーー


提案のコツ②


お客さんへの提案は、

『不快の逃避』と

『快楽の追求』の


どちらなのかを見極める。


ーーーーーーーーーーーーー


提案のコツ③


お客さんが商品を購入する動機は

『病院系』と

『美容院系』の

どちらなのかを見極める。



今回のオンライン勉強会では、

営業マンにとって大事な

認知から問診までの流れ、

提案の3つのコツ

について、教えてもらったことを

共有させて頂きました。


営業マン本位の

「はい、バファリン!」の

辛い営業でなく、


お客さんが理想・希望

不安・悩みを相談できる

相談相手となれるよう


今できる小さなことを

毎日1つずつ積み重ねていきます。


一緒に頑張りましょう(^^)



今回、皆さんに

受けて頂いた

オンライン営業塾

こちらです(^^)

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↓今回のオンライン勉強会の動画です(^^)


田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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