こんにちは。

新規開拓の裏技についてお伝えし、
笑顔になってもらいたい
営業塾 助け舟の中西です(^-^)

中西龍一 営業塾 助け舟の塾長 息子のオムツも買えない売れない営業時代を経験。 口下手でも4年で4億売れ中四国１位に。 お客さんが行列を作るインバウンドセールスを得意とし、 トップ営業を育てる営業コンサルタント。

優子：

中西さん、

最近営業で行き詰まってるんです…。

中西：

うん、どうしたの？

優子：

上司から

「初めましての人でも

アンケート(名前、生年月日、住所等)

を書いてもらって加入状況をさせて頂く

アポを取ってきなさい」

って言われるんです。

中西：

なるほど。

実際にやってみた？

優子：

はい、でもどれだけ頑張っても、

毎回断られてしまって…。

正直、心が折れそうです。

中西：

それは辛いよね。

優子：

はい、それで帰社すると毎日

「人に会ったら必ずアポを取れ」

「断られてもいいから言うことが大事だ」

って言われるんですけど…。

中西：

あぁ、優子さんの上司は

「数打ちゃ当たる」

って考えてるんだね。

優子：

そうなんです。

成果は出ないうえに

お客さんにも嫌われるし、

本当にこのままでいいのかなって…。

中西：

うん、その気持ち、

すごく分かるよ。

数をこなす営業のやり方って

確かに間違いじゃない。

だけど、営業のやり方が分からないのに

数ばかりを追っても、断られる件数が

増えるだけなんだ。

優子：

じゃあ、私がやってるのって

無駄なんでしょうか？

中西：

経験にはなるから

無駄ってことはない。

でもね

「このやり方を続ければ成果が出るはず！」

と思い込むのはダメ。

成果が出ないまま心をすり減らして、

辞めていく人が沢山いるからね。

優子：

私も正直、

このまま続けていいのかすごく不安です。

中西：

実は営業のやり方を間違えたばかりに、

「行くところがない」と悩んでいる人は

優子さんだけじゃないんだ。

優子：

そうなんですか？

他にも悩んでる人が多いんですね…。

行き先がなくなった時は、

どうするのが正解なんでしょう…？

中西：

よし！それじゃ今回は、

営業で行き先がなくなった人のリアルな声と、

売れている営業が実践している裏技や

開拓手法を紹介するね。

優子：

はい！よろしくお願いします！

こちらの動画の国内生保４万人中１位の実績を出したKさんの営業を公開します。

超重要で有料級なのでぜひ最後までお読みください。

【祝・全国1位】大手国内生保で1位(4万人中)を達成されたKさんの話【保険営業コツ】

中西：

「行くところがない」

「新規開拓できない」

こんな風に悩んでいるのは

優子さんだけじゃない。

むしろ、ほとんどの営業が

一度は必ずぶつかる壁なんだ。

営業塾 助け舟の無料相談には、

行き先がなくなった営業からの相談が

沢山寄せられている。

その中から、現役で頑張っている

18人の営業のリアルな声を紹介するね。

中西：

現役営業18人の行き先がない時のリアルな声の1つ目は、

「成果が出ない・努力が報われない」だよ。

「誰よりも動いて頑張っているつもりなのに

全く成果につながらない」

「既契約フォローの営業から新規開拓に移ったものの、

全く売れない」

こういう声は本当に多いんだ。

営業は、訪問したからといって

必ず成果に繋がるわけじゃない。

特に営業のやり方を知らないと、

数をこなしても契約には

結びつかないことが多いんだよ。

だから

「これだけ頑張ったのに成果が出ない…」

という気持ちになってしまいがちなんだ。

どれだけ頑張っても成果を出せないと

「自分は営業に向いていないのかも…」

と、心も折れてしまうよね。

でも安心してほしい。

努力が成果に繋がらないのは

営業が向いていないからじゃなくて、

ただやり方を知らないだけ。

正しい方法を学んで実践すれば、

頑張りは必ず報われるからね。

成果や売り上げに繋げるためにも

まずは営業のやり方を知ることから

始めてみると良いよ（^_^）

中西：

現役営業18人の行き先がない時のリアルな声の2つ目は、

「既契約者から紹介がもらえず行き先がない」だよ。

「既契約者30人で紹介が出ず、

行き先に困っております。

何をしたらいいのか分かりません」

「ご契約やご提案どころか、行き先も少なく、

既契約者様もご高齢の方が多く、

見直し提案も上手くいきません」

「今まで、既存のお客様へ回る事が多かったため

行き先に行き詰っています」

こういう悩みは、

ベテランだろうが新人だろうが

必ずぶつかる壁なんだ。

なぜかというと、

いくらお客さんを抱えていたとしても、

絶対に紹介を貰えるとは限らないから。

しかも、今は紹介を貰えていたとしても、

いつか紹介が頂けなくなるタイミングが来る。

ここで多くの営業が

「もう行き先がない」

と感じてしまうんだ。

でも、既存顧客からの紹介がなくなったら、

新規開拓に挑戦するチャンスでもあるんだよ。

だから、行き先がなくなったと落ち込まず

「どうやって新しいお客さんを作ろう」

と、考えを変えていこう。

売れている営業は、

みんなこの壁を乗り越えている。

君も突破できるから安心してね(^_^)

中西：

現役営業18人の行き先がない時のリアルな声の3つ目は、

「新規開拓のやり方が分からない」だよ。

営業の現場で最も多いのが、

こういったケースなんだ。

特に新人や経験が浅い人ほど

「やれと言われても、どうやって？」

「やったけど成果に繋がらないんだけど」

と悩んでしまう。

新規開拓は確かに難しい。

なぜなら、ゼロの状態からお客さんと

信頼を築かなければいけないからね。

やり方を知らない状態で

飛び込みやテレアポを繰り返しても、

断られる件数が増えるだけなんだ。

そんなことが続けば

心が折れてしまうのは当たり前だよ。

それを乗り越える方法は、

正しい営業のやり方を知ること。

新規開拓にはコツがあるし、

成功するための手順もちゃんとあるんだ。

だから「自分だけが下手なんだ」と

落ち込む必要はない。

やり方を学び、

それを実践すれば必ず成果は出せるからね。

中西：

現役営業18人の行き先がない時のリアルな声の4つ目は、

「上司や会社からのプレッシャーに潰されそう」だよ。

こういう状況は本当にしんどい。

成果が出ないだけでも辛いのに

上司から「もっとやれ」「数が足りない」と

追い詰められるんだから。

やり方が分からないから相談しても

「根性で行け！」「気合が足りない！」と、

当てにならない根性論で返されるだけ。

そのせいで「自分が悪いんだ…」と

思い込んで心を壊す人も少なくないんだ。

今まさに上司や会社のプレッシャーに

押し潰されそうになっている人に言いたい。

絶対に君が悪いわけじゃない。

だから自分を責めすぎないように。

なぜなら、営業のやり方を知らないのに、

数だけこなしたって成果がでるはずがないんだ。

大丈夫！営業は根性論じゃなくて、

売れるやり方を覚えれば必ず変わるからね(^_^)

中西：

現役営業18人の行き先がない時のリアルな声の5つ目は、

「経験不足や孤立感を感じている」だよ。

こんな風に感じているのは、

特に新人の営業に多い傾向にある。

社内で相談できる人がいたとしても、

相手にも都合があるからね。

必ずアドバイスがもらえるとは限らない。

そうすると、孤立感が強くなって

不安も大きくなるんだよ。

だから自力で何とかしようとするけど、

空回りをしてしまう。

その結果、ますます自信を失ったり

落ち込んで身動きが取れなくなるんだ。

でもね、何度でもいうけど

君が営業に向いていないとか

能力がないんじゃないんだよ。

ただ経験が浅いだけ。

今順調に売れている営業だって

最初は営業が上手くいっていなかったし、

何をして良いのか分からない時期があったんだ。

だから、ひとりで抱え込まないようにね。

やり方が分からないなら僕たちがいるから、

売れる営業になれるまで一緒に頑張ろう！(^_^)

優子：

私と同じように悩んでいる人って

こんなに沢山いるんですね…。

全国にこれだけ悩んでいる人がいるってことは、

それを乗り越えた人もいるんですよね？

中西：

その通り！

行き先がないという絶体絶命の状況から

抜け出してきた人たちが実際にいる。

その人たちがやってきた工夫や手法、

いわば「裏技」が確かにあるんだ。

優子：

その裏技を使えば

今の状況も打開できるんですか？

ぜひ知りたいです！

中西：

それじゃあ、ここからは

売れている営業が実際に試して成果を出した

行き先ゼロを突破する裏技を紹介していくよ。

個人宅、法人営業、紹介営業に分けて解説するから

ぜひ参考にして欲しい！

中西：

まずは個人宅の新規開拓で

覚えておきたい裏技と手順を紹介しよう。

営業で成果を出すために一番大事なのは、

やっぱりお客さんとの信頼関係なんだ。

信頼がなければ、

どれだけ良い商品でもお客さんに

話を聞いてもらうことは難しいんだよ。

優子：

たしかに…。

新規開拓は初対面のお客さんばかりですし、

心を開いてもらうのはすごく難しいです。

中西：

そうなんだよ。

だからこそ、初めて訪問した時に

どうやって信用を得られるかが

結果を大きく左右するんだ。

そこで押さえておきたいのが

信用を得る方法だよ。

これを知っているかどうかで、

成果の出方がまるで違ってくるんだ。

中西：

個人宅の新規開拓の基本手順その1は

「インターホントークを覚える」だよ。

個人宅の新規開拓を行う上で、

まず絶対に覚えておきたいのが

インターホントークなんだ。

いくら勇気を振り絞って訪問しても、

お客さんが玄関を開けてくれないと

始まらないよね。

実際、成果がゼロの営業は、

最初のインターホントークで

つまずいていることが多いんだ。

逆に、売れている営業ほ

どインターホントークが上手い。

お客さんに会える回数も多いから

売上に繋がっているんだよ。

そして対面数が多いということは、

実践や悪い点の改善を何度も

繰り返せるということ。

PDCAを回す回数が増えるから、

営業力もどんどん高まっていくんだ。

君もお客さんが出て来て頂ける

インターホントークを覚えて、

実践とPDCAをガンガン回していこう！

そして肝心のインターホントークだけど、

以下を一字一句間違えないように、

そのまま暗記してほしい。

インターホン：「ピ～ンポ～ン」

※カメラの正面には⽴たずに斜め 45 度の横顔を映す

※最後の「～お願いしまーす。」の「～す」で

サッとカメラから消えて、

玄関の前や門の前に行き、

斜め上を見ながら「まだかな～」

みたいな感じで待つ。

この営業トークを間違えずに言えるように、

時間を見つけて練習してね！

中西：

個人宅の新規開拓の基本手順その2は

「エリアを訪問する準備を整える」だよ。

営業は行き当たりばったりで動くと、

どうしてもムダが増える。

だからこそ、

事前の準備がすごく大事なんだ。

まずは地図を用意して、

自分が訪問するエリアを決める。

次に、決めたエリアは必ず全部訪問しよう。

上司に「とにかく訪問してこい！」と言われて

抵抗を感じることがあるかもしれない。

でもね、営業では手当たり次第に訪問することは

決して間違いじゃないんだ。

量をこなせばそれだけ対面できる可能性が

大幅に増えるからね。

そして実際に回ってみると、

必ず反応が悪いお宅も出てくる。

例えば、君のことを下に見ていたり、

いきなり怒鳴ってくる人もいるだろう。

そういったお宅には

今後訪問する必要はないよ。

多くの人が誤解しがちだけど、

営業にも人を選ぶ権利はある。

君が助けたいと思えない人を

お客さんにする必要はないんだ。

君の心を守るためにも、

訪問しないお宅のリストを作っておこう。

そして、君の話を聞いてくれる

反応の良いお宅だけを訪問すれば

対面のチャンスも増えていくんだよ。

中西：

個人宅の新規開拓の基本手順その3は

「まず自分を認知してもらう」だよ。

売れている営業は、

訪問していきなり売り込みなんてしない。

なぜなら、営業には次のように

7つのステップを踏む必要があることを

彼らは熟知しているからなんだ。

売れない営業の多くは、

最初のステップである認知を飛ばして

いきなり売り込みをしてしまいがち。

お客さんからすれば、

突然知らない人が家にやってきて

欲しくもないモノの契約を迫られるんだ。

こんなやり方じゃ、

上手くいくわけがないよね。

自社の商品やサービスを売り込むのは、

お客さんから信頼を得られるようになってから。

だから訪問したら、

まず自分を知ってもらうことから始めよう。

どこの会社の誰なのか、

何をしている人なのかを、

最初の段階でシンプルに伝えておく。

営業の第一歩は売り込みではなく、

自己紹介と顔を覚えてもらうことなんだよ。

中西：

個人宅の新規開拓の基本手順その4は

「雑談でお客さんを理解する」だよ。

営業で成果を出すには、

まず自分のことを知ってもらう必要がある。

さらに、それと同じくらい、

お客さんのことを深く理解することが大切なんだ。

なぜなら、

お客さんの理想や希望、不安や悩みを知らないと、

商品を勧めても的外れな提案になってしまうからね。

お客さんの話に耳を傾けることで、

「この人は自分のことを

ちゃんと分かってくれている」

と感じてもらえる。

こうして信頼を積み重ねていけば、

信頼されて自然と話を聞いてもらえるようになるんだ。

そのために欠かせないのが

雑談なんだよ。

雑談といっても、

ただ世間話をすればいい

というわけじゃない。

突然訪問してきて、

いきなり天気の話をされても

お客さんだって困るだろ？

営業でいうところの雑談は、

お客さんが興味や関心を持っている

物事をきっかけにして会話を広げて、

本音を引き出すことをいうんだ。

でも、どんな話題を出せばいいか

迷うことも多いと思う。

そんな時は、

玄関周りをよく観察してみよう。

例えば、

玄関先に子どもの自転車があれば

「お子さんは何年生ですか？」

と質問して話を広げてもいい。

もしくは、庭にお花があれば

「とても綺麗に咲いてますね。

お花がお好きなんですか？」

と声をかける。

こうした会話を通じて、

お客さんが大事にしている

モノや考え方を理解するんだ。

だから、営業は自分が話すよりも、

お客さんに話してもらうことを意識しよう。

お客さんの話に共感しながら聴くことで、

心を開いてもらいやすくなるからね。

雑談を通じてお客さんを理解できれば、

本当に必要なモノが何なのかも見えてくる。

そのうえで、自社の商品やサービスが

お客さんの役に立つと判断したら、

そこで初めて売り込みに入れるんだよ。

「売上を上げたい！」

「成果を出したい！」

という気持ちは痛いほどわかる。

だけど、まずは時間をかけて

お客さんと信頼関係を作ること。

そうすれば、

自然と売上にもつながるからね。

今は辛いかもしれないけど、

必ず報われる日は来る！

それまで一緒に頑張ろうね！(^_^)

中西：

次は法人の新規開拓の

基本手順を紹介するよ。

法人営業は、

個人宅とはやり方が全然違うんだ。

なぜなら会社を相手にすることになるから、

ちょっとした失敗で信用を失ってしまう。

優子：

そうですよね…。

法人営業は個人宅への営業よりも

ハードルが高い印象があります。

中西：

でも安心して欲しい。

法人の新規開拓も、

きちんと手順を踏めば成果は出せるんだ。

基本的には個人宅への営業と同様に

いきなり売り込まないことがポイントになる。

まずは会社の人たちから信頼を得ることが

スタートになるんだよ。

優子：

法人営業でもやっぱり

信頼関係がカギになるんですね。

中西：

その通り！

信頼を得ることができれば

個人宅への営業よりも大きな契約に繋がるし、

取引だって長期間続きやすいんだ。

中西：

法人の新規開拓の基本手順その1は

「まずは事務員や受付と仲良くなる」だよ。

法人営業というと

ついつい社長に会うことばかりを

意識しがち。

でも、売上を上げたいなら、

ますは受付さんや事務員さんと

信頼関係を作ることから始めよう。

なぜかというと、ほとんどの会社では、

いきなり社長に会えるケースは滅多にない。

初めて訪問したとき、

最初に対応してくれるのは

必ず受付や事務員の方だよね。

受付さんが

「この営業さんは信頼できる人だ」

と思ってくれれば、

君の評価を聞いた社長が

会ってくれるようになる。

逆に、受付さんから嫌われると、

どれだけ通っても社長に会うチャンスは

回ってこないだろうね。

それに、会社の事務を社長の奥さんが

務めるケースも少なくないんだ。

会社の顔であり社長との距離も近い

受付や事務の人と仲良くなることが

法人営業で成功するカギと言えるんだよ。

中西：

法人の新規開拓の基本手順その2は

「初回は商品・サービスの話は一切しない」だよ。

法人の新規開拓で一番やってはいけないのは、

初回から商品やサービスの話をしてしまうことなんだ。

ほとんどの営業は、

訪問していきなりこう言ってしまう。

「新商品のご案内に伺いました！」

「今キャンペーンでアンケートをお願いしてまして…」

受付や事務の人からすれば、

必要でもない商品やサービスの話なんて

聞く気もないからね。

どうやって断ろうかと考えるだけなんだ。

だからこそ、初回訪問では絶対に

商品やサービスの話を出さないように。

代わりにやるべきことは、

シンプルに挨拶だけで済ませること。

「今日はご挨拶だけに伺いました」

「お忙しい時間にすみません、

ちょっとだけご挨拶させてください」

これくらいで十分なんだ。

契約をとることが営業の仕事だけど、

信頼を得られないうちはどちらにせよ

営業の話も聞いてもらえないからね。

まずは人間関係を構築するために、

受付さんに良い印象を与えることを第一に考えよう。

中西：

法人の新規開拓の基本手順その3は

「受付・事務員さんの仕事を認めて褒める」だよ。

法人営業を成功させるカギは、

受付や事務員さんと仲良くなること。

その方法のひとつとして、

受付や事務員さんの仕事ぶりを認めて

褒めてあげよう。

受付や事務員さんは、

会社の業務を滞りなく進めるために

欠かせない存在だよね。

まさに、縁の下の力持ちといえるんだ。

ところが、この大切さに気づいて

褒めてくれる人はほとんどいない。

だからこそ会社を訪問した時に

仕事ぶりを認めて褒めてあげることで、

相手の心を開かせることができるんだ。

ただし、社長に会うためのつなぎとして

お世辞を言うのだけは絶対にNGだよ。

下心が透けて見えしまったら、

その時点で信頼を失いかねないからね。

本心から相手の仕事を認めて、

それを素直に言葉にすること。

そうすれば、相手も心を開いてくれるし、

自然と雑談が広がっていくんだよ。

中西：

法人の新規開拓の基本手順その4は

「会社の様子をヒアリングする」だよ。

受付・事務員さんと雑談で打ち解けたら、

それとなく会社の様子をヒアリングしよう。

会社の印象や内情って、

外と中から見るのでは

大分異なるよね。

例えば、

• 会社の実際の雰囲気
• 誰が一番力を持っているのか
• 会社の方向性や理念
• 会社のまとまり具合
• 社長が会社にいる日時
• 社長や事務員の好きなモノ

こういった情報は、

部外者が知ることは難しい。

そこで、受付や事務員さんから

これらの情報をそれとなく聞き出すんだ。

こういった情報を知っておくことで、

会話がスムーズになるからね。

ただし注意点がある。

ヒアリングは

雑談である程度信頼を得てから行うこと。

また、一方的に質問攻めにするのではなく、

自然な流れの中で

「社長さんってどんな方なんですか？」

「会社はどんな雰囲気なんですか？」

といった具合に質問しよう。

あと、質問に答えてもらったら

必ずリアクションを入れること。

「え！そんなにエネルギッシュなんですか？」

「素晴らしいですね！」

相手の言葉にちゃんとリアクションすれば

受付さんも気持ちよく話してくれるからね。

優子：

最後は紹介営業の手順と

裏技ですよね？

正直、どうすれば紹介を頂けるのか、

全然イメージできないんです。

やっぱり「紹介してください！」って

直接お願いするものなんですか？

中西：

それは違うよ。

紹介営業ってお願いするものじゃなくて、

自然といただくものなんだよ。

優子：

自然とですか？

私はてっきり、

自分から必死にお願いしないと

紹介なんて出ないと思ってました。

中西：

多くの営業がそう考えるんだよね。

自分に置き換えて考えてみて。

自分の大切な友人や家族を

よく分からない営業に紹介したいと思う？

優子：

…確かに、そう言われると

ちょっと怖いですね。

もし、強引な営業なんてされたら、

紹介した側も気まずいですし。

中西：

そうだよね。

だから紹介をいただくには、

「この営業さんなら安心して任せられる」

と、思っていただくことが大前提になる。

営業とお客さんの間に信頼を築き、

ご提供した商品やサービスに満足をして頂く。

この積み重ねがあって、

初めて自然と紹介が生まれるんだよ。

優子：

なるほど！

お願いするんじゃなくて、

紹介してもらえる営業になることを

目標にすると良いんですね！

中西：

その通り！

じゃあここからは、

実際に僕や塾生さんが成果を出してきた

紹介営業の基本手順と裏技を公開していくね。

中西：

ご紹介の新規開拓の基本手順その1は

「お客さんが大満足していることが大前提」だよ。

紹介営業を成功させたいなら、

まず必ず覚えておいてほしいことがある。

それは、紹介をお願いするお客さんが、

君の提供するサービスや商品などに

大満足していることが前提だってことだよ。

考えてみてほしい。

紹介をしてくださるのは、

当然だけど既契約のお客さんがほとんど。

営業の提案や対応に満足しているからこそ、

家族や親友、会社の同僚といった

大事な人を紹介しようと思えるんだ。

だから、信頼を得られていない状態で

「紹介してください！」

ってお願いしても、

まず成功することはない。

売れる営業はこれを知っているから、

目の前のお客さんに満足してもらうことを

最優先にしているんだよ。

中西：

ご紹介の新規開拓の基本手順その2は

「紹介を頂けるお客さんを見極める」だよ。

お客さんが紹介をくださるタイプかは、

トークで判断することができるんだ。

見極めトークは、

こっちから相談する形にするのがポイント。

例えば、こんな感じで相談すると良いよ。

どれもお願いではなく、

相談の形になってるだろ？

相談の内容は、

自分の状況に合わせて変えるといい。

この質問に対して、

お客さんがどんなふうに返答するかで

3つのタイプに分けられるんだ。

1. 紹介や情報をもらえない人
2. 店名だけは教えてくれる人
3. 積極的に紹介してくれる人

「分からない」「特にない」で終わる1の人は

紹介の行動ハードルが高いタイプ。

無理にお客さんを紹介してもらうよりも

現在の関係を保つのがベスト。

店名や噂程度の情報を提供してくれる2の人は、

タイミングときっかけ次第で紹介をしてもらえるんだ。

そして、お店を積極的に紹介してくれる3の人は、

お客さんの紹介にも積極的なんだよ。

お客さん自身の満足度が高く、

営業のことを信頼しているなら

高い確率で紹介してもらえるんだ。

つまり、紹介営業をするなら、

3の人こそピッタリなお客さんだって

分かるよね。

この見極めトークを

会うお客さん全てで試してみてほしい。

ちょうどいい雑談になるし、

お客さんの考え方もある程度分かるしで、

営業にとってメリットしかないからね。

中西：

ご紹介の新規開拓の基本手順その3は

「紹介トークで紹介をいただく流れを作る」だよ。

見極めトークで紹介を頂けると判断したら、

次は紹介トークで紹介を頂く流れを作ろう。

例えば、僕がよく実践していた流れを話すね。

契約や提案が終わったあと、

お客さんにこう聞くんだ。

営業の対応などに満足していれば、

多くのお客さんは

「親切で説明が分かりやすかった」

「自分たちのことをよく考えてくれている」

「信用できるから安心して任せられる」

みたいな言葉を返してくれる。

そこで僕はすかさずこう続けるんだ。

こう質問したら、

５分から3分ほど黙って待つ。

人は質問されると

必ず頭の中で考え始めるからね。

でも、いきなり大事な人の名前を出すのは、

いくら信頼している営業でも抵抗があるもの。

だから、次のように名前ではなくて

イニシャルを教えてもらうといい。

すると、お客さんは思い当たる人の

イニシャルを教えてくれると思う。

そうしたら

このように伝えたら、

次に以下が書かれたメモ紙を

イニシャルの人数分書いて

渡してもらうようにお願いしよう。

メモをお渡しする時に、

と、さらっと聞いてみよう。

可能なら、

目の前で電話してもらい

アポイントを頂けるとなお良し。

こうすることで、

お客さんが友人や家族に

君のことを紹介して頂くときに

言葉に詰まることもないだろ？

ただし、紹介トークは

一字一句間違わずに言えるように

暗記する必要があるんだ。

最初は難しいと感じるかもしれない。

だから、空き時間に紹介トークの練習をして

何も見ずに言えるようになって欲しい。

これができれば、

紹介はどんどん広がっていくからね。

大丈夫！君ならできるよ！(^_^)

中西：

ご紹介の新規開拓の基本手順その4は

「紹介してもらえない時は関係の構築から」だよ。

どんなに裏技や手順通りにしたとしても、

紹介を頂けないことがある。

そんな時、

お客さんや自分を責めたくなると思う。

でもね、そんな風に考えて

心をすり減らす必要はないよ。

なぜなら、紹介を頂けないのは

まだお客さんが君のことを

信用しきれていないだけだからね。

君だって、自分が信頼していない相手に

友人や家族を紹介したいとは思わないだろ？

お客さんにとって

「この営業は信頼できる」

「また会いたい」

と思ってもらえる営業になれば、

紹介を頂けるチャンスも増える。

だからまずは、

雑談やヒアリングを徹底して、

お客さんの希望や理想、

悩みや不安を一緒に叶える。

契約に繋がらないと思っても

真摯に対応するなどをして

信頼を積み重ねよう。

そうすれば、

お客さんとの距離も徐々に縮まるからね。

紹介を頂けなかったとしても、

決して失敗したわけじゃない。

まだ信頼が足りていないだけだから

焦らず、一歩一歩関係を築いていこう！(^_^)

優子：

実際に売れている営業って、

新規開拓のために特別なことを

何かしていたりするんですか？

中西：

売れている営業と自分は

何が違うのか気になるよね。

優子：

やっぱり、普通の営業とは違う

特別な方法や手法を使っているんですか？

中西：

確かに経験を通して自分なりのやり方を

身に着けている営業は多い。

だけど、意外かもしれないけど、

別に特別なことをしているわけじゃないんだ。

優子：

全国1位になるような営業が

どんな手法を使っているのか気になります！

中西：

よし、それじゃここからは、

実際に全国１位を獲得した営業が実践している

新規開拓の手法を５つ 紹介していくね。

中西：

全国1位の新規開拓手法その1は

「営業の7ステップを徹底する」だよ。

全国で１位を取る程売れているんだから、

必ず契約が取れる奥義みたいなものがあると

思っている人もいるんじゃないかな。

でも、実は特別なことなんて何もしていないんだ。

売れている営業が徹底しているのは、

営業の７ステップを手を抜かずに実践すること。

営業の７ステップっていうのは

この流れだよ。

売れない営業ほど、

最初の「認知」や「理解」を飛ばして

いきなり「契約してください！」ってやっちゃう。

当然だけど信用していない相手とは

契約なんてできないよね。

全国１位を取る人は、ここから違うんだ。

まずは自分を知ってもらう「認知」から始めて、

少しずつお互いの理解を深めていく。

時間をかけてお客さんとの信頼を築いた結果が

売上や紹介に繋がっていくんだよ。

これから新規開拓を考えているなら、

基礎であり土台である7ステップを

徹底的に守るようにしよう。

中西：

全国1位の新規開拓手法その2は

「1日に決めた訪問件数を必ず実行する」だよ。

営業塾 助け舟の中でもダントツで優秀な営業のOさんは、

自分で決めた訪問件数を絶対に守っていたんだ。

例えば、1週間で250件訪問すると決めたら、

30分だけでもいいから必ず目標の件数を訪問する。

頑張って外回り営業をする

研修やアポで平日の時間が取れない日は、

土曜日に時間を確保するという徹底ぶり。

この手法は、訪問してすぐに契約を頂くことを

目的にしていない点だよ。

1年、2年とじっくり時間をかけて

自分を認知してもらう。

そうすることで、お金や保険で困ったことがあったら、

すぐに自分の顔と名前を思い出してもらえるからね。

コツコツと毎月エリアを訪問して、

お客さんとの信頼関係を積み重ねることで、

自分から売り込まなくてもアポが頂ける状況を

作ることに成功したんだ。

中西：

全国1位の新規開拓手法その3は

「お客さんを観察して会話を進める」だよ。

営業本来の仕事は、相手の理想や希望、

不安や悩みを解決する手段を提供すること。

そのためには、お客さんの善悪や好き嫌いの基準、

物事の考え方といった価値観を知らなきゃいけない。

だから初対面のお客さんとは

雑談やヒアリングをする必要があるんだ。

でも、雑談に慣れていない営業は、

ついつい自分のペースで会話を進めがち。

その点、売れている営業は、

相手の表情などを観察しながら

聞きやすい・話しやすいペースで進めているんだ。

例えば、目の動きに注目している。

人は考えている時に必ず目を動かすんだよ。

だから相手が目を動かしていたら

「今、頭の中で話の内容を整理してるんだな」

って気づける。

次に瞳孔の大きさ。

安心していたり、興味を持っている時は瞳孔が開く。

逆に、警戒している時は小さくなる。

営業中に相手の瞳孔が小さくなっていたら

「ちょっと警戒されてるな」と分かるわけだ。

それから、ちょっとマニアックだけど、

相手を見る時は左目で左目を見る。

左目は右脳とつながっていて、

右脳は感覚や感情を司る。

自分の左目で相手の左目を見れば、

感覚や感情でつながりやすくなるんだ。

ただし、じっと見すぎちゃダメだよ。

相手の目を凝視しすぎると

不快感を与えかねないからね。

こんな風に相手をよく観察して、

「相手がどう感じている？」

という感情を読み取りながら

• 人間関係作りに徹する
• 問診をする
• 商品・サービスの話をする

など、相手と状況に合った言葉をかけているんだ。

中西：

全国1位の新規開拓手法その4は

「相手の機嫌を1％でもプラスにする」だよ。

営業で成果を出す人はね、

相手の感情をよく見ている。

理由はとてもシンプルで、

機嫌が良い方が営業の話を聞いてくれるから。

裏を返すと

どんなに素晴らしい商品やサービスだとしても、

お客さんの機嫌が悪ければ売るのは難しいだろうね。

だから、売れている営業は

お客さんの機嫌を1％でもプラスにするために

相手を気遣う言葉を投げかけるんだ。

例えば、顔色が悪そうだったら

腰を押さえていたら

ちょっと機嫌が悪そうなら

こんな風に、お客さんに会ったら良く観察して、

10秒以内に気にかけの言葉をかける。

それだけで

「この人は自分を見てくれている」

と伝わるんだよ。

お客さんとの人間関係を築くためにも、

「どうすれば、目の前のお客さんの感情が

1％でもプラスになるだろう？」

と常に考えること。

体調が悪そうなら長居せずに早めに引くとか、

元気を出してほしいならちょっとした雑談をするとかね。

新規開拓をするときは、

自分のことよりも相手を気にかけること。

その積み重ねが、

信頼や紹介につながっていくんだよ(^_^)

中西：

全国1位の新規開拓手法その5は

「ありがとうの種を探す」だよ。

営業では人間関係が重要だけど、

どうしても関係の築き方が分からない

という人も多いと思う。

そういう時に試してほしいのが、

ありがとうの種探しなんだ。

ありがとうの種っていうのは、

お客さんから「ありがとう」と

言ってもらえる行動のこと。

例えば、

子どもの寝かしつけで困っているお母さんに、

寝かしつけ用オルゴールの動画を紹介する。

冬の冷え性で悩んでいるお客さんに、

体を温めるレシピやマッサージ方法を伝える。

人手不足で困っている社長に、

求人の情報や人材を紹介する。

こういう小さなことでも、

お客さんに心から感謝して頂ける。

営業がお客さんに感謝をして、

お客さんから営業に感謝して頂く。

これを積み重ねていくことで、

信頼関係を築くことができるんだ。

だから、雑談やヒアリングの中で

どんなことに困っているのかを

常に探すようにしてね。

優子：

今は売れてる営業も

行き先がなかった時代って

やっぱりあるんですよね？

中西：

うん、もちろん。

営業をやっていれば誰もが一度は

必ずぶつかる壁だからね。

優子：

それじゃ、心が折れそうになった時は

どんな風に乗り越えてたんですか？

それとも心が強いから

折れそうになることもないとか？

中西：

いやいやいやいや！

確かに他の人よりもタフな場合もあるけど、

多くの人は辛くて苦しい経験をしている。

むしろ、売れるまで諦めずに努力を続けた分、

人よりも心が折れるような体験も数多くしているんだ。

だからこそ、

営業で失敗しても素早く立ち直るために

自分なりのマインドセットを身に着けているんだよ。

優子：

売れる営業のマインドセット、

ぜひ参考にさせてください！

中西：

うん、それじゃここからは、

行くところがなくて心を折られないために

保険営業が持つべきマインドセットを紹介していくよ。

中西：

行くところがない保険営業が持つべきマインドセット①は

「傍楽を常に探す習慣を身に着ける」だよ。

営業で一番大事なのは、

目の前のお客さんに

「あなたに会えて良かった」

と思ってもらえるかどうか。

そのために意識しておきたいのが

「傍楽（はたらく）」という考え方なんだよ。

傍楽っていうのは文字通り

そばにいる人を楽にするという意味。

例えば、お客さんの表情を見て

今日は顔色が少し優れないなと感じたら、

「体調は大丈夫ですか？」

と気遣いの言葉をかける。

あるいは

「子どもが夜なかなか寝なくて…」

と悩んでいるようなら、

寝付きやすいオルゴールの音源を教えてあげる。

「最近腰が痛くてね」

と言われたら、

姿勢を楽にする体操を調べて伝える。

こういうありがとうの種を蒔き続けることで

お客さんとの信頼関係が深まっていくんだ。

売れている営業の多くは

自分のことを後回しにしてでも

「お客さんが楽になるにはどうしたらいい？」

と、常に考えているモノなんだ。

お客さんとの信頼関係を築くためにも

常に傍楽を意識して探してみてね。

中西：

行くところがない保険営業が持つべきマインドセット②は

「売り込むのではなく知ってもらう」だよ。

営業ってどうしても

「契約を取らなきゃ」

「売り込まなきゃ」

って考えてしまいがちだよね。

でも、その気持ちのまま動いていると、

断られるたびに心がどんどん疲れていく。

考えてみてほしい。

初対面の営業からいきなり

「契約してください！」

なんて言われて、

即決するお客さんはほとんどいないよね。

むしろ警戒されて、

余計に距離を置かれてしまうんだ。

営業の７ステップでも伝えたけど、

初対面のお客さんには契約を迫るんじゃなくて、

まずは自分を知ってもらう必要がある。

「今日は契約を取る必要はない。

顔を覚えてもらえれば十分だ」

って思えば、心も楽になるんじゃないかな。

営業はお客さんとの信頼を積み重ねる仕事。

だからこそ、売ろうと焦るんじゃなくて

まずは「知ってもらう」ことから始めていこう。

中西：

行くところがない保険営業が持つべきマインドセット③は

「お客さんにする人を選ぶ」だよ。

営業をやっていると

お客さんは選べないって

思い込みがちだよね。

でも実際はそんなことない。

営業だって、

お客さんを選んでいいんだ。

自分のことを下に見たり、

侮蔑的な言葉をかけてくるような人。

そんな相手を本当にお客さんにしたいと思う？

心から「この人を助けたい！」とは思えないよね。

営業の仕事は、

お客さんの理想や希望を叶えたり、

不安や悩みを解決すること。

でも、そもそも「助けたい」と

思えない相手に全力を尽くすのは難しいんだ。

「この人に何かあった時、

真っ先に駆けつけて助けたい！」

そう思える人だけをお客さんにすればいい。

そういう人と関係を築いていけば信頼も深まるし、

営業を続けること自体が楽しくなるからね。

中西：

行くところがない保険営業が持つべきマインドセット④は

「新規開拓で自分のスキルを高める」だよ。

「行き先がなくなって、

どうしていいか分からない…」

そんな風に悩んでいる人にこそ、

新規開拓を勧めたい。

どうしても「新規開拓＝しんどいもの」

って思いがちだよね。

でも実は、新規開拓をすることで

営業スキルを高めることができるんだ。

新しいお客さんを見つける方法には、

職域・紹介・飛び込み営業の3つがある。

この中でも飛び込み営業は、

断られることも多い。

だけどその分、

お客さんと接する回数も増えるから、

自然と営業に必要な様々な能力が磨かれていくんだよ。

行き先がなくて悩んでいるというのは、

言い換えれば営業スキルに伸びしろがある証拠。

だからこそ、積極的に新規開拓にチャレンジして

今よりもさらにスキルを鍛えよう！

君はこれからさらに成長することができる！

売れる営業になるまで、一緒に頑張ろうね！(^_^)

最後までお読みいただいて嬉しいです。

本当にありがとうございます。

今回の記事で紹介した、
 保険営業で行くところがない絶体絶命から抜け出すための裏技はこちらです。