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売れる営業はコミュニケーションの「質と量」に拘っていた【一問一答】

営業のコミュニケーションは

「量」と「質」

どちらが大事なのですかね?


こんにちは。

助け舟株式会社の新入社員の

田尻です。


今朝、事務所にて

中西さんのデスクに

大量に貼ってある大きなフセンを


「じーーーーーーっ」と。


眺めていましたら・・・。


↑中西さんのデスク前の

壁に貼ってあるフセンたち


営業の

コミュニケーション

量と質どちらが大事?』


という問いが

書いてあるのを発見致しました。


(゜-゜)



田尻

「どちらが大事って・・・。

逆に、どちらかは

大事でもないってことかな?


そんなことあるのかな?」


と、ふと疑問を持ちまして。


「あのぅ・・・中西さん。

質問があるのですが、

よろしいでしょうか?」


と質問をしてみました。


かくいう私も

過去に

モンスター上司のもと


殺伐とした上下関係で

たくさん泣き

苦痛の日々を過ごしていました。


私の当時の悩みこそが、


「上司とうまく

コミュニケーションが取れない事」


でした。


営業マンであれば

お客さんとのコミュニケーション


新入社員であれば

上司・先輩とのコミュニケーション


コミュニケーションに

悩まれている方に


役立つであろうことを


今から

こちらで皆さんに

こっそり共有させて頂きますね。

(^-^)


目次

  1. 営業のコミュニケーションは「量と質」どちらが大事?
  2. 営業のコミュニケーションの「量」と「質」言葉の定義
  3. 営業のコミュニケーションの「量と質」の定義
  4. 営業で良好な人間関係を作った3人の事例
  5. 良好な人間関係を作る3原則とは?
  6. 「まとめ」質の良い営業のコミュニケーション



1.営業のコミュニケーションは「量と質」どちらが大事?


皆さんは、この問いを目にしたとき


「量」と「質」の二者択一だったら

どちらを選びますか?


・・・・・

・・・・・


ちなみに私は

答えれませんでした。


中には

「そんなの両方じゃん。」


そう思われた方も

いらっしゃるかと思うのですが


教えて頂いたまま

お伝えしますと、



中西さん

「答えは、どちらも大事。


なぜならば、

コミュニケーションの『質』は


コミュニケーションの『量』に

比例するから。」


田尻

「どちらも大事…分かりました。

ありがとうございます。」



「じゃあさ、田尻さんに

質問だけど


コミュニケーションの

量って何?


コミュニケーションの

質って何?」


田尻

「・・・・・。

すみません

分かりません・・・。」



「ん?分からんのんなら

質問せんといけんよ?


あれよ。


分からないことは

分からないままに

しない方が良いよ?」


田尻

「すみません・・・。」


入社1日目の

フレッシュな田尻の背筋が

バレリーナのようにピンとなりました。


内心、

「答えられないよ~(T_T)」

と思うのですが、


そんなことを

言えるわけもなく・・・。


「分からないなら、質問を」

と言われましたので


田尻、勇気を出して

質問をします。


田尻

「中西さん、

コミュニケーションの

量とは何ですか?


あと

コミュニケーションの

質とは何ですか?」


「・・・えーとね」


田尻、また、やってしまいました。


どうやら

質問の仕方が

良くなかったようです。


「質問の仕方を

誰かに習ったことある?」


田尻「・・・。」


良い質問の仕方については


「良い質問の仕方」基本&2つの応用(部下から上司編)​​​​​​​


 ↑

クリックでご覧になれます。


コミュニケーションの「量と質」


どちらが大事?


という問いに対して

教えてもらえた答えは


「コミュニケーションの『質』は

コミュニケーションの『量』に


比例するから、

どちらも大事である。」


だそうです。

(^^)


2.営業のコミュニケーションの「量」と「質」言葉の定義


「この質問の仕方を

きちんと守って

片山さんに質問してきてみ?」


もう、こうなったら、田尻、

次から次に勇気を出します。


弊社の会長である

片山さんに質問をすることは、


田尻にとって

大変勇気がいる事です。


片山さんの方を見ると、

相変わらずお忙しそうです。


質問をしに行くタイミングを

計るために何度も

片山さんをチラ見しました。


そして・・・・


教えて貰えたばかりの

この質問の仕方を守って、


田尻

「片山さん、

今、お時間宜しいでしょうか?…」


「質問があります。

教えて頂きたいのですが


コミュニケーションの「量」

コミュニケーションの「質」


それぞれの言葉の定義を

教えて頂けませんでしょうか?」


片山さん

「コミュニケーションの量とは、

『単純接触回数』のこと


単純に

接触頻度と回数の事だよな?」



「これは分かるよね?


そして、

コミュニケーションの質とは


『良好な人間関係を作る三原則』

を守ることなんだよ。」




3.営業のコミュニケーションの「量と質」の定義


中西さんと片山さんが

教えて下さった


コミュニケーションの

「質」と「量」の定義が

↓こちらです。


コミュニケーションの量の定義は

「単純接触回数」


コミュニケーションの質の定義は

「良好な人間関係を作る三原則」


これらの定義ですが

勘の悪い田尻の脳内には

ピンときません。


(゜-゜)

↑こんな顔をしていたら・・・


片山さん

「田尻さん、いまいち

ピンときてないんじゃないの?


抽象は頭の中で

具体化しないと理解に至らない。

具体例をあげて考えるんだ。」


と、教えてくださいました。


3₋1.営業マンとお客さんの場合の単純接触回数の量

コミュニケーションの

「量」の定義が

「単純接触回数」



単純に相手と接触回数を

増やすことだそうです。


営業として単純にお客さんとの

接触回数を上げていく為


具体的には


単純接触回数を上げる為に


①月に1~2回

チラシをポスティングする

(回数は自由)


②季節のハガキを年に数回送る

(回数は自由)


③電話やメール、LINEを送る

(回数は自由)


こういうことだそうです。


4.営業で良好な人間関係を作った3人の事例

これから、実際に

営業としてお客さんと

良い人間関係を築けた


具体的な

3人の事例を

共有させて頂きます。

(^-^)


4-1.花瓶に花を定期的に持っていく凄腕の営業さん

1人目の保険営業の方は

訪問先の会社に


小さな花瓶にお花を1輪さして、

最初は行くそうです。


それから

自分が持っていった花瓶用に


2週間に1回

お花を1輪持って行くそうです。


2週間に1度

お花が枯れる頃に持っていき


その会社の人達と顔を合わせて

雑談だけしていたそうです。


その結果

会社の人達に気に入ってもらい

仕事のお話に繋がっていったそうです。


もちろん

それをずっと続けているそうです。


そんなに素敵な営業の方が

来て下さったら、


私だったらとても嬉しいです。


4-2.全く営業をしない日があるけど、売上が上がっていく話

2人目の事例は中西さんです。


中西さんは

リフォームの営業マン時代に

1年に3日間は

全く営業をしない日があったそうです。


それが

1.父の日

2.母の日

3.クリスマス


この3日だそうです。


父の日にはビール

母の日にはカーネーション、


クリスマスにはお子様向けの

クリスマスカード

(ぴかぴか光るやつ)


父の日、母の日

クリスマスは

仕事をしない日と決めて

1日中配って回り


ひたすら

「いつも、ありがとうございます」と

言って回られていたそうです。


結果的に毎回

なぜか、ご紹介を頂いたり

お仕事の相談を頂けていたそうです。


初めて

このお話を聞いた時は

暖かい気持ちになりました。

( ;∀;)


4-3.月の紹介が0件→5件になったお礼のハガキ

3人目は私、田尻の事例です。


営業成績が思うように上がらず

中西さんに相談させて頂いた時に


「今から言うタイミングで、

お礼のハガキを書いてみよう」


とアドバイスを頂いたことがありました。

どのタイミングで

どのようなハガキを書くと言いますと


ハガキを出すタイミングと内容


1.

飛び込みの時初対面なので

「会って下さって

ありがとうございます」


のお礼のハガキを出す

―――――――――――――――


2.

ヒアリングさせてもらって

「話をしてくださり

ありがとうございます」


のハガキを出す

―――――――――――――――


3.

災害のあとに

「大丈夫でしたか?」


のハガキを出す

―――――――――――――――


4.

商談の後

「話を聞いてくださって

ありがとうございます」


のハガキを出す

―――――――――――――――


5.

ご紹介を頂いたら

紹介者への

「ご紹介をありがとうございます」


のハガキを出す


これは災害時に送ったハガキです。


私はタイミング別にハガキを

お客さんにお渡しすることを

実践させて頂いておりました。


すると


あっという間に

お客さんとの人間関係が

出来ていく実感を得ました。


その結果、


「良い人がいたら、

田尻さんのこと

紹介しておくからね(^^)」


と、何人ものお客さんに

笑顔で言っていただき


紹介が月に0件だったのが

月に5件の紹介を頂けました。


ただ…


紹介を頂けた理由はハガキだけでは

ないですけれども…


そして、補足ですが


会社の上司と部下の

単純接触回数の話だと


①毎朝出勤した際に挨拶をすること

②営業先で上司へ状況報告の電話をすること

③帰社した時に挨拶すること


だとも、教わりました。


5.良好な人間関係を作る3原則とは?

中西さんに営業塾でも

教えて頂いていた

人間関係を作る3原則の図です。

 ↓


人間関係を作る3原則

①近接性 ②類似性 ③返報性


①【近接性】 

 ↓

物理的距離

 ↓

接触頻度

 ↓

安心感

―――――――――――――


②【類似性】

 ↓

 心理的距離

 ↓

共同幻想

 ↓

共感

―――――――――――――――


③【返報性】

 ↓

はたらく

 ↓

ギブアンドテイク

 ↓

納得


5-1.近接性の具体例

いつも顔を合わせる

顔見知りになる。


①毎朝のご近所さんへの

「おはようございます」


②学校や職場などで

毎日顔を合わせる


5-2.類似性の具体例

共通点・共感


①女子会の定番

「この料理かわいい~」

「分かるぅ~」

共通の共感できる話題


②出身地や共通の趣味、

好きな食べ物、血液型、

誕生日(同じ月の生まれ)など


5-3.返報性の具体例

してもらったことに対してのお返し


①人に何かをしてもらった時の

「ありがたい」


②スーパーでしこたま

試食をしてしまい

「買わないと申し訳ないなあ」の

あの瞬間


片山さんが、

こんな風に

具体例を挙げて下さいました。


田尻でも

だいぶ理解しやすくなりました。


(゜-゜)

↑こんな顔だったのが


ヽ(^。^)ノ こうなりました。 


6.「まとめ」質の良い営業のコミュニケーション

コミュニケーションの質を上げ

人間関係を良好にするには



①近接性

②類似性

③返報性


↑これらの3つを守れば良い

ということが分かりました。


過去に田尻も

悩んでいた上司との人間関係には、


類似性と返報性が

大きく

欠落していたことも分かりました。


今後、私も気をつけます。

m(_ _)m


そして

「目指すべき理想の

コミュニケーションの形って?」


そのように考えましたら、

田尻の頭の中に

このような図が思い浮かびました。



図1.一般的に悩んでいる方の状態(私も)

人間関係を作るまでに長い時間と

コミュニケーションの量が必要


 

図2.コミュニケーションの3原則を実践

初対面(初訪)でも良好な

人間関係を作ることが出来る




片山さん曰く、

売れる営業マンの特徴は


『初対面(初訪)でも

良好な人間関係を

作ることが出来ること』


良好な人間関係をつくるコツはこちら

  1. 【営業トークのコツ】商談のアポイントは「アポ取り」ではなく「ミカン」
  2. 【成功例】飛び込み営業のコツ「51の雑談ネタ」+営業トーク(アポ取り)


そして


売れる営業マンの共通点は

2つあるそうです。


1つ目が

人間関係の3原則を

守っていること

 


2つ目が

「質」はもちろん

「量」も大事にしている




だそうです。

(^−^)


理想の未来に向かう為

良好な人間関係を作る3原則を守って

田尻、頑張ります。

(^−^)


最後までお読みいただき

ありがとうございました。


今日教えて貰った

「正しい質問の仕方」の記事は


↓こちらです (^^)


「良い質問の仕方」基本&2つの応用(部下から上司編)

https://tskb.co.jp/blog/question&answer-how-to-question



クリックでご覧になれます。


追伸.


 最近の中西さんは、イヤホンで

『Rockabye ft.Sean Paul & Anne-Mary』を


聴きながら「ロッカバーイ」と

鼻歌を歌っています(^_^)

No image

田尻愛


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