こんにちは

営業のコツをお伝えしている中西です。

今日のお話は

オンライン営業塾と同行研修で

「新人営業マンが営業研修中に

リフォームで見積もり８１件　

契約２５件、チラシ集客２５組」

という結果をだせたので

その結果を出せた理由を

インタビューさせて頂いています。

営業の教育に

大事なこともお答えくださっていますので

最後まで、是非

ご覧くださいませ。

１．新人の営業研修＋チラシ集客を実施

初めて、お会いした時は

不安そうな

新人さんだった中村さん

でも、営業研修中に

どんどん力をつけていかれました。

結果は、営業研修中に

問い合わせ８１件　契約２５件

イベントへのチラシ集客２５組

良かったです。

(^_^)


また、動画の中でも

お伝えしているのですが


先輩や上司から

「もっと考えろよ」って

言われたご経験がある方が多いです。


でも

「考えるとは？」って

「○○をすること」

と具体的に

教えてもらっている人は少ないと思います。

「基本とは？」にしてもそう

「雑談とは？」にしてもそう

意義定義から

教わっている人が少ないように感じます。


今回は、そのようなことから

教育や営業、集客のヒントまで

盛りだくさんとなっている


インタビュー動画の内容ですので

一度、じっくり見てみてください。

(^‐^)

２．今回のインタビューの動画

【動画】問い合わせ８１件、契約２５件、集客２５組のNさん

本日は、営業研修を通じてご縁あり

変革の経営と営業マンの育成を

両立させていらっしゃる

LPガスご販売店の

茨石商事株式会社の鈴木社長と

2年目営業マンの中村さんに

お越しいただきました。

どうぞよろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。

茨石商事さんは

業績も好調、教育も順調の、

この二つのサイクルが

回っている会社です。

本日は経営環境の変化で

営業面で悩んでいらっしゃる

経営者さんや

営業マンの育成に苦労をされている

現場のマネジャーさんに

アドバイスをしていただいたり

希望になるような

お話をお聞かせいただきたいと思います。

どうぞよろしくお願いします。

３．出会いは１０年前の営業研修

では、鈴木社長

片山と茨石商事さんの

ご縁についてお聞きしたいと思います。

10年ほど前から

片山の営業研修を

受けてくださっていた訳ですが

営業研修受講後

営業マンの数字に

変化は見られましたでしょうか？

本音ベースでお願いします。

承知しました。

10年ほど前ですか

最初に出会ったのは。

当社の主力のメンバーを

年をおいて2名ほど

営業研修を受けさせていただきました。

そこで

ロールプレイングを中心に

また営業の訪問とプレゼンの仕方等々

ご指導いただきまして。

で、着実に成果が上がってきて

それをまた社内に彼らと

フィードバックをしていただいた

という実績がございます。

ありがとうございます。

ここ最近では営業面だけではなく

経営面でも

片山を起用されておりますが

不安はございませんでしたでしょうか？

もともと

片山先生は税理士の経験も

豊富でございまして。

私の一企業人としての

経営的な相談とか

そういったのも

ざっくばらんにお答えいただいて

非常に良いアドバイスを沢山

頂戴している所でございます。

４．目標達成の為の人材育成

ありがとうございます。

本日も先程まで経営首脳が集まり

下半期の目標と作戦を統合したのですが

前期は

かなり高い目標を定め

達成されましたよね。

はい。

昨年、サミットという企画を

当社が行っていただいたんですが

それに対しても

結構、高い目標を

設定させていただきました。

しかしながら

それに参加しましたメンバーは

非常にモチベーションも高くなって

私の予想以上な成果を上げて

見事、最後には

目標達成に至ったわけでございます。

感謝しております。

では、今日

先ほど終わったばかりですが

今期も成功期待感は持てそうですか？

そうですね。

去年とはまた別のメンバーを

今年は参加させました。

去年の成功例も

かなり自信になってるとは思いますが

是非、今年も目標を必達してくれると

そのように期待しております。

ありがとうございます。

一方、販売目標だけではなく

人材に投資をしたいという

社長の思いから

新入社員の中村さんの

育成を開始されました。

安くはない費用を聞いて

どう思われましたでしょうか？

私の隣に座ってるのが

新入社員の中村でございます。

彼もご縁があって

当社でお預かりをすることになりましたが

強いて言えば

社長は親代わりと思います。

子どもと同様の

新入社員を育成していくと

これは会社にとって

大きな使命であると私は考えてございます。

また、企業を作っているのは

やはり人である

という風に考えております。

それに対して

投資をするということは当然のことかなと

私はそういう感覚で

おるわけでございます。

５．４か月の営業研修の結果、数字

ありがとうございます。

では続いて

中村さんにお聞きしたいと思います。

今回、中西がメインで

現地での同行営業と

毎日の日報指導をさせていただきましたが

単刀直入に

二つの変化について

お聞きしたいと思います。

一つ目は

問い合わせ件数の変化

二つ目は

契約件数の変化です。

二つの数字について

月別に営業研修報告書を

発表して頂いてよろしいでしょうか？

分かりました。

まず営業研修の

開始前なんですけれども

8月は問い合わせ０件

成約０件。

9月は問い合わせが6件

成約は3件。

そして中西さんと一緒に

営業研修を開始したんですけれども

その後

10月は問い合わせが5件

成約が4件。

11月は問い合わせが25件

成約が8件。

12月は問い合わせが32件

成約が7件。

1月は問い合わせが19件

成約が6件。

イベントのチラシ集客人数

個人で２５組

4カ月の研修期間の各合計数は、

チラシ集客からの

イベント動員25組

問い合わせ件数が81件

合計成約数が

25件という結果になりました。

ありがとうございます。

すごい変化ですね。

おめでとうございます。

６．営業の本質は「人と人のご縁を結ぶ」こと

素晴らしいです。

中村さんが成長されて

営業マンとして売れるようになって

本当に嬉しい限りなんですけれども。

我々が指導させて頂く時に

「営業というのは何か？」

こう物を売るっていうことも

全く無い訳じゃないですけれども。

人と人とのご縁を結ぶ

これこそが

「営業の本質」だと我々考えております。

だからこそ

1人でも多くのお客さまに

中村さんと会っていただいて

その会った時間が

本当にお客さまに

良い時間だったと思って頂ける、

その為の営業ツールとして

色んなチラシ

儲けないチラシなどなど

いろんな営業ツールで

そういう機会を

作っていただいたんですけれども。

ただ本質は

4カ月で、これだけの成果を上げられる

そのベースっていうのは

集客のチラシが

どうのこうの営業ツールではなくて、

中村さんと

我々と一緒に営業研修やったり

あるいは毎日

ここの地で日報を書いたり。

そういう積み重ねの中から

自分で自分を教育する能力

これを身につけられたからだと

私個人は思ってるんですよね。

よく教育担当者と言われるのは

例えば上司、先輩が

新入社員を教育する時に。

７．「基本」とは何ですか？

ちょっと良いですか？

話ズレるかもしれないですけど。

よく「基本を大切にしなさい」って

言いますよね？

「基本どおりにやれよ」と。

で、普通

新人の方は「はい」って言うと思います。

ところが

じゃあ「基本」っていうのが

何だか分からないと

「基本通り」にできないですよね？

先輩に聞きます？

「基本って何ですか？」って。

いや、聞けないです。

物凄い・・・方じゃないと

普通は聞けないと思うんですよね。

基本通りにやるから

「基本教えてくれ」って

なかなか聞けない。

だからこそ

基本通りにできなくて

成長できない。

中村さん

「基本」って何ですか？

基本とは

「目的と要素と順番」です。

８．「考える」とは何ですか？

OK。今日はこういう目的の為に

まずこれやって

次にこれやって

最後にこれをやるというのは、

目的に対して

要素と順番を

きちっと基本通りにできているからこそ

成長も早いでしょうし

売れるようになる訳ですよね。

で、よく同じように言われるのが

「よく考えて動け、考えて営業しろ」と。

これも

よく言われるんですけど

「考える」って何だ？って話ですよ。

「考えるって何ですか？」って

先輩に聞いたことあります？

いや、ありません。

怒られる。

これもそうで。

だから、「考える」って

何をするか？ってことが

分からないと

「考えて」

動くっていうことが

できないじゃないですか？。

で、下手すると

それで悩んだりする訳ですよね？

「考える」

じゃあ考えるって何ですか？。

「考える」＝

「自分自身に適切な問いを立てる」ことです。

９．「営業の雑談」とは何ですか？

そうですよね。

拍手をお願いしたい。

あと、よくあるのが

商談入る前に「雑談しろ」と。

これも意外と

誤解があるような言葉で

じゃあ

「雑談」って

自分が好きなように喋れば

何か色々ニュースあるじゃないですか？

あるいは雑学を身に着けてとかね。

雑談っていうのは

恐らくそういうことじゃない。

中村さん

「雑談」って何でした？

「雑談」とは

相手の関心ごとに合わせて

相手が喋りたいことを聴くということです。

もう一回

拍手いきましょうか？

素晴らしい。

というように、

やっぱり相手の関心事に合わせて

相手が喋りたいことを聴く。

縁を結ぶ為にも

相手が良いひと時になる為にも

きちっと

聞いて差し上げるからこそ

縁結べて

快適な時間となるからこそ

中村くんにお願いしようって

お客様も思うと思うのです。

で、結果として

売り上げになるんじゃないですか？

ていうように

「聴く」っていうことが

できるようになってから

何かが変わったような気がするんですけど

私個人は。

１０．チラシ集客で認知度が上がっていく

聴くっていうことで

何点かよろしいでしょうか？

中村さん、営業同行研修が始まって

初日どう思いましたか？

今、営業同行研修が終わってみて。

初日終わった時は

まだ、その時は営業トークの入り方とか

もう全然分からなかったんで

型が無かったんで

正直言って不安でしたね

最初は。

ありがとうございます。

最初に出会ったときの印象が

先輩の後ろを付いて回って

自分でお客さんの対応して

喜ばせて差し上げるんだっていう形じゃなく

付いて回っていたっていう

印象なんですけど。

営業研修が終わるにつれて

お客さんの方から

中村さんの名前で呼んで

「中村さん、これできないの？」っていう

リフォームの相談が

増えていったと思うんですけれども。

ルイちゃんってね。

１１．お客さん０から、チラシ集客でイベント２５組達成

その最初のきっかけが

お客さんに覚えてもらう

認知だったと思うんです。

営業での挨拶であったり。

で、そういうことを続けていく

一番最初のきっかけが

イベントへの

チラシ集客だったと思うんですけど。

あの時って

自分でお客さんが

いない状態だったじゃないですか？

何件集客できたんでしたっけ？

あの時のイベントは

チラシ集客から25組ほどです。

お客さんいない状態で。

自分でお客さんを

持ってる訳じゃないのに

凄いですね。

１２．「営業で雑談」ができるようになったきっかけ

その後

途中で2カ月たったあたりで

営業の雑談ができない。

自分の中に

営業での雑談のノウハウを

落とし込めないって

悩まれてた時期が

少しあったと思うんですけど。

そんな中

片山と私と3人で

お客さんのお宅に同行でお邪魔して。

赤いミニクーパーのお宅を覚えてます？

はい、ありましたね。

あの時に片山から

「あの、お客さんの関心事は何だろうね？」

って

質問が出たと思うんです。

あの時に中村さんが

「あっ！」ってなったのを覚えてますか？

はい、そうです。

営業の雑談って

こういうことなのかって

気付けた瞬間でしたね。

こう・・・ぱあっとね。

ああ、営業の雑談って

これですねっていう。

その後から

お客さんと

営業の雑談ができるようになって

お客さんから

問い合わせや

質問が増えていって

お見積もりの件数

ご契約の件数が

上がってきたと思うんですけど

そういう認識で合ってますか？

合ってます、間違いないです。

良かったです。

１３．新人の中村さんが売れる営業になれた理由

実際、中村さんが

チラシ集客からの問い合わせ

1カ月目5件

2カ月目25件と

5倍の数字になった

一番の原因っていうのが

中村さんは営業同行しての帰り

現場から会社までの帰り道で

「来週、来るまでにあの家行った方が良いよ」

とか、

「あの家は恐らく

そろそろ時期だから考えてるか、

ライバルのリフォーム会社が

興味付けしてると思うよ。

だから行ったほうが良いよ」

って家を、

4カ月で何件も

お伝えしたと思うんですよ。

はい。お伝えしたっていうか

命令したんです。

いや、そうだよね。

そこで全部

行ってくれてたじゃないですか？

で、ご自身の営業エリアで

自分が担当させて

中村さんが

担当されているお客さんのお宅にも

ちゃんとチェックのピンして。

それも

毎月、綺麗に色が変わって

確実に営業の訪問してったのが

分かるんですけど。

そういった

素直さっていうか

その行動力があるから5倍。

で、3カ月ぐらいになったら

1カ月目と比べて

6倍の数字が出たと思うんです。

頑張りましたね。

では鈴木社長

営業研修を見ておりまして

営業研修の期間中

中村君の成長っていうのは

どういう風に映られましたか？

１４．未熟なまま営業を訪問させない

基本的に当社では

人材教育に関しまして

人間的に、仕事的に、

未熟なまま

お客さんのお宅に

営業として訪問させるということは、

お客さまに対して

大変失礼だということで

しっかりと教育をしてから

訪問させるという方針でやってます。

中村くんもしっかりと

営業同行も含めまして

教育していただきました。

で、新人には異例のスピードで

実績が上がり

それと

お客さまから「ルイちゃん」と

言われるぐらい親しまれて。

こういったことは

今までなかったことで

我々も

この成長のスピードに非常に感銘してございます。

良い営業研修をして頂きました

ありがとうございます。

ルイちゃんって、その話。

良いんですかね？

すいません、ちょっと話ずれちゃうので。

１５．チラシ集客をしっかりした後の工事挨拶のエピソード

いくつか

エピソードがあるんですけど。

チラシ集客を始めてから

なんですけど

たまたま、

その時に僕ちょっと外に

出払ってて会社にいなかったんですけど。

わざわざ、この会社に

「ルイちゃんおるか？」って

おばあちゃんが

訪ねて来てくれたことがあったりですとか。

あとは会社のロッシュっていう

レストランあるんですけれども、

そちらの方に

たまたまお客さんが来ていただいていて

丁度

その時に、お客さまと行き会って

「毎月楽しみに見ているよ」

というお言葉をいただいて

更にそこで

リフォームのお話もいただいたことがあります。

あとは

アパートの工事をしていた時に

全く関係ない近所のおばあちゃんが

わざわざ手を振りながら。

おばあちゃんにもてる

知らなかった。

おばあちゃんに「ルイちゃーん」と

手を振りながら

わざわざ出て来てくれたっていうこともありました。

昭和な顔をしてる訳じゃなさそうなのにね

昭和の女性に。

すいません。

これ完全に予定外で申し訳ございません。

それ、会ったことあるの？

会ったことあります。

会ったことあるんですけど。

工事挨拶？

そうですね。

手振られて？

凄い工事挨拶ですね。

工事挨拶みたいなことしてるから

そういうお声掛けていただいて。

１６．営業研修は受けた方が良いのだろうか？

工事挨拶や営業現場での

詳しいお話

ありがとうございました。

中村さんありがとうございました。

では鈴木社長

営業の研修や経営のサミット

受けたいんだけれど、

躊躇している社長や

マネジャーに声を掛けるとしたら

何と声を掛けてあげたいですか？

私事で大変恐縮なんですが

私のモットーとしましては、

まず、チャレンジしてみよう

ということを

メインのモットーとしてございます。

なぜならば、チャレンジした結果

仮に失敗したとしても、

それは後々

大きなプラスになって戻ってくるという

考えだからでございます。

ぜひとも

お迷いになってる方がおいでになったら

まずやってみる。

そういうことを

お勧めしたいと思います。

ありがとうございます。

１７．会社の使命とは？

では、最後に鈴木社長

茨石商事の今後の抱負を

教えてもらってよろしいでしょうか？

かしこまりました。

ちょうど今

私が座ってる上に祖父の肖像画がございます。

最初は茨城石炭株式会社で

石炭の会社として

スタートしたわけでございますが

時代と共に姿を変え

来年は60周年を

迎えさせていただくことになりました。

これからもやはり地域に根差して

そして良い会社として地域に貢献できると。

これが我が社の義務でもあると

このように思っておりますので、

将来に渡たって

そういった会社経営をして参りたいと

このように考えておる所でございます。

ありがとうございます。

今後も変革の経営と

人材の育成の両輪で

多くのガス屋さんから

一目を置かれる

茨石商事様でいらしてください。

本日は

どうもありがとうございました。

ありがとうございました。

１８．売れる営業になる為のワンポイント

今回のワンポイントアドバイスは


「言葉の意義定義から基本から

　きちんと教えてもらっていますか？」

です。

これを読んでくださった

あなたが良い会社

良い上司の方々に巡り合え

毎日、笑顔で過ごせますように。

(^-^)

最後まで、目を通して下さり

ありがとうございます。

読んでくれた

あなたが良いお客さんと

沢山出会え、もっと売れますように。

(^-^)

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