「塾生さんの実績一覧はこちら>」

こんにちは。
営業塾 助け舟の中西です。

今回は、半年で3億3,000万円を売り上げた
五十嵐さんの体験談をご紹介します。

1年前まで の五十嵐さんは、

「どうしたら契約が取れるか」
「売上を上げるにはどうしたら良いか」

など、自分のことばかりを
考えていました。

それが1年後、

「お客さんが主役」

と考え方が変わったことで、
驚くべき成果を上げたのです。

結果的に、

• 売上：3億3,000万円
• 契約：10棟
• 前年比：6倍

このような成果を出してくれました。

ね？大丈夫だったでしょ？(^-^)

早速五十嵐さんご本人のリアルなお声を
ご紹介させていただきますね！

第1章　売れる前の苦痛の時代を語る

中西：
よろしくお願いいたします。

五十嵐さん：
お願いいたします。

中西：
去年と今年の違いってなんですか？

五十嵐さん：
目線が変わりましたよ、完全に。

メインはお客さんなんですよ。
要は与えるんですよね。

主役はお客さんの笑顔なんです。

「どうしたらこの人
笑ってくれるのかな？」

っていうのを考えて、
行動するだけ。

中西：
それが去年との違い？

五十嵐さん：
完全に違いますね。

中西：
去年はどうでした？

五十嵐さん：
去年は我先にみたいな。

どうやって売上を上げるかしか
考えてなかった。

中西：
どうやったら売上が上がるか？
どうやったら契約書を書いてくれるか？

五十嵐さん：
登山で言うと、三合目の人を
どうやって登頂させるかしか
考えてなかった。

人には段階がある、
中西さんも言っている通り。

これは今すぐのお客さんなのか、
それともまだまだのお客さんなのかを
しっかりと見極める。

その上でアプローチを変えていく
というのを学びました。

中西：
去年は、どうやったら即決を
もらえるか？

五十嵐さん：
初見でアポ取って、
どうやって次の日に売るかを考えてました。

中西：
それで苦しくなかった？

五十嵐さん：
めっちゃ苦しかったですよ。

第2章　助け舟に入塾後の実績・成果

中西：
それじゃ、結果の発表から
させて頂きたいと思います。

五十嵐くんが営業塾に
入ってくれたのが、
2020年の1月。

去年の1月～7月までの前年比、
契約2件、8,000万+2,000万円
＝5,000万円。

今年は2020年1月～7月までの
契約が10棟＝3億3,000万円。

前年比6倍。

おめでとうございます！

以上です。

「塾生さんの実績一覧はこちら>」

第3章　営業塾で学んだこと

中西：
やってることって、
営業の基本でしょ？

認知・理解・納得・共感
実行・売上・紹介。

ひたすらこれでしょ？

何で皆やらないんだろうね？

五十嵐さん：
すっ飛ばすから

ダメなんですよ。

特に私の場合だと、

不動産・住宅なので、

「このお客さんは今どの階段を
上がってんのかな？」

例えば階段が9段あるとすると、
どの位置にいるのかなって。

それで、9段目まで来たら
背中を押してあげるだけ。

それをしっかり見極めてる。

じゃあ、そこに行くまで
どうするか？

お客さんを喜ばせることを
考えるしかない。

即決で頂くお客さんも、
もちろんそうですけど。

主役はお客さんなんですよね。

要するに、お客さんが気持ちよくなるのは
気にかけ。

中西：
それを1つ1つ入れるだけでも
全然違うのにね。

商談1つとってもそうだし、
普段の認知活動からお礼状から。

相談に乗った後の行動を
1つ取ってみても、

「契約欲しいです」
「会社に言われてるから
こうしてます」

「私が苦しんです。
だから契約ください」

っていうのは、バレるよね。

五十嵐さん：
バレますね。
それって自分事なんですよね。

中西：
営業とは、目の前の人の
理想・希望を叶え
不安・悩みを解決し、

「あなたに会えて良かった」

って、今年はしてるんですね、

五十嵐さん：
そうです。

3-1.ヒアリングの内容

中西：
例えば、今年で言うと
10件のご契約頂いた訳じゃん。

記憶に残ってるお客様ってある？

とにかく喜んでもらうを
徹底的にやった。

この人はやりきった、
みたいなお客さんって
いるでしょ？

五十嵐さん：
それで言うと、
全てのお客さんで言えるのは、
徹底的に聞く。

何を聞くかって言うと、
住宅の仕事をさせて頂いているので、
一生の買い物なので後悔して欲しくない。

だから徹底的に聞いてあげる。

中西：
何聞くの？

五十嵐さん：
めちゃくちゃ細かいですよ。

例えばリビングを20畳にしたい
って言うじゃないですか。

「何で20畳にしたいんですか？」

20畳の理由って人それぞれ。
そうすると、提案の深みが出る。

中西：
それじゃ、五十嵐くん。

「どうして20畳にしたいんです？」

って聞く。

そしたら、
お客さんはなんて答える？

五十嵐さん：
例えば、今日お話してたお客さんだと、

「ワンちゃんを遊ばせられるスペースを
作りたいんですよね」

「そうですか！
ワンちゃんはなんて言うんですか？」

そこからまたワンちゃんの話になって。

中西：
そっち行くんだ。

そっち行って広げて理解して、
ある程度お客さんも満足して、
ワンちゃんとの思い出話して…。

（ワンちゃんを）もらってきた時の
話からするんでしょ？（笑）

五十嵐さん：
そうそう（笑）

中西：
その話が一旦終わりました。
お客さん満足しました。

五十嵐くん
めっちゃ聞いてくれました。

その後、なんて聞くの？

五十嵐さん：
その後、じゃあワンちゃんと
このリビングで何したいですか？

そうすると、とにかく走れるスペースを
作ってあげたいんです。

そういうのを聞いていくんです。

中西：
「何のために」を
1個1個明確にしていく
ってことだよね。

理由を出していく。

だから、家1軒の
ヒアリングをするまでに、
お客さんが何故それにするか？

その理由は何個くらい出る？

五十嵐さん：
50は軽く出ますよ。

中西：
50個の自己説得のネタがある。

3-2.営業で大事にしていること

五十嵐さん：
これは私の感覚での
問題なんですけど。

私の中で営業って
ハッピーを売る仕事だと
思ってる。

だから、
全てがドリーム感を持ってる。

世の中にいる営業マンとか
住宅・不動産の営業マンって
暗い顔して話す人が結構多い。

中西：
詰めもキツイしね。

五十嵐さん：
そうじゃないんですよ。
楽しそうに（営業する）。

お客さんが、
これから迎えたい生活を
自分事のように感じる。

そういうのを一緒に
感じ取ってあげる。

だから、お客さんが言うことを
自分のように感じる。

「自分がお客さんの立場なら
どう思うかな？」

「自分がお客さんだったら
どういう提案をしてほしいかな？」

これは気にかけに通じると
思うんです。

お客さんの気持ちになって
一緒に感じ取る。

中西：
50個の理由があるから
明確に分かるよね。

五十嵐さん：
感覚的に分かります。

正直言うと、
クロージングが
無理がないですよね。

中西：
そうか、五十嵐くん
50個の理由が
出てるんだ。

それは良いこと聞いた。

五十嵐さん：
1番はそこじゃないと
思うんですよね。

私にとったら「気にかけ」
なんですよ。

中西：
好きだね、それ（笑）

その上で、結果がお客さんの
自己説得の理由が50個。

それは凄い。
それは売れるわ。

五十嵐さん：
次は会社にもっと
貢献していきたい。

会社がもっと喜ぶことを
これからはやっていきたいのが
今の思いです。

中西：
大丈夫！だって五十嵐くん、
マーケティング集客しようとしてた。

リアルとネットと組み合わせて
やろうとしてた。

だけど、コロナだったから
出来なかっただけじゃん。

それは1個1個やっていこう。
大丈夫。

すごいね、頑張ったね。

五十嵐さん：
だから中西さんには
これからも教わることばっかり。

私が出来ないことを
中西さんは出来るので。

中西：
営業だけで言うと
五十嵐くんは結構凄い。

だって、色んな所で勉強を
ちゃんとしてるから。

それを実際にやるし、
努力もいっぱいしてきた。

だって、五十嵐くんぐらいだよ。

これどう思う？って、
俺が今日送ったじゃん。

商談マニュアルの流れ。

8割雑談ですって答えたの
五十嵐くんだけ。

いや…そうなんだけど。

それは五十嵐くんだからって
言われちゃうよっていうね。

五十嵐さん：
雑談は絶対に
入れたほうが良いですよね。

もう基本のキですからね。

3-3.雑談が出来ない人には何て言う？

中西：
「雑談できません！」

っていう人がいたら
何て言ってあげる？

五十嵐さん：
「自分だったらどう思う？」

って言いますね。

例えば、急に自分の所に
売り込んで…。

っていう人に、
いきなり商売の話をされたらどう？

仮にですけど、車が大好きだと。

自分の大好きな車の事を
触れてくれたら嬉しいじゃないですか。

自分が絵が好きで、
絵を飾ってあったのを
触れてくれたら嬉しいじゃないですか。

相手をまず喜んでくれることを
見つけてっていうのが大事。

中西：
それは分かってるんですけど、
でも、どうすれば良いんですか？
って言われたらどうする？

五十嵐さん：
「知らんがな」

って言っちゃいますけどね（笑）

だから中西さんは本当に凄い。
そこで知らんがなって言わない所が。

中西：
言えないじゃん！

知らんがなって俺が言ったら
マズイじゃん（笑）

五十嵐さん：
自分事だと思ったら
良いと思うんですよね。

自分がお客さんだったら…とか。

そもそも、貴重なお時間を
頂いているんだから。

無料でも私と会ったことによって
気持ちよくなってもらえる。

提供したいっていう気持ちが
大事だと思う。

相手も暇じゃないですし。

3-4.トップ営業の「商談の流れ」

中西：
五十嵐くん、これどう思う？
商談の流れを考えた。

この流れで良いよね？
これでマニュアル作れば良いよね？

五十嵐さん：
私の場合だと、
これに雑談を常に混じらせます。

中西：
どこで入れる？

五十嵐さん：
挨拶が終わったら
すぐ雑談に入りますね。

中西：
例えばどんな雑談入れるの？

五十嵐さん：
良い車乗ってたら、
車の話に入ったりとか。

例えば、何回も会ってる人だったら

「そういえば、息子さんのあれ
どうなりました？」とか。

中西：
モノから出来事にいく感じ？

五十嵐さん：
そうですね。

初見の人からリフォームの問い合わせが
仮にあったとします。

挨拶したら、まず雑談に入りますね。
旅行の写真だったら旅行の話をします。

中西：
モノに触れました。
そしたらその出来事を聞くじゃん。

出来事を聞いてから
もっと細かいエピソードを聞くよね？

五十嵐さん：
聞きますね。
そもそも何で好きになったのか？とか。

中西：
そこでもう人柄の把握。
共通点とか探す？

五十嵐さん：
共通点を探します。

「私は車好きなので、
こういう車に乗るのが夢なんですよ。
◯◯さんどう思いますか？」

お客さんが旅行好きなら

「今度こういうとこに行きたいんですけど
言った時ありますか？」

とか、そういう話に
引っ張っていきますね。

中西：
商談の始まりはこれ分かるわ。

玄関のモノであったり
壁に掛けてある絵であったり。

五十嵐くんは雑談で関係を築いて、
ラポールを築き続けるじゃん。

五十嵐さん：
そうですね。

これが全てですね、
私にとったら。

自分は雑談が1番強いと思ってます。
雑談ができれば人は離れない。

雑談って、めちゃ大事な
マインドセットがあるんです。

中西：
なんなのそれ？

五十嵐さん：
相手のことをもっと知りたい。

で、気持ちでは

「私はこの人が大好きだ！
幸せにしてあげたい！」

私の場合はこの段階で

プラスで自己開示もします。

彼女に4年前に振られた話とか。

ここで自己開示して、
自分のことも知ってもらいたい。

例えば、お客さんのエピソードとか、
出来事を聞いて人柄を把握します。

そしたら、

「私もこういう思いがあるんです」

っていうのをお伝えして、
自分のことをお伝えする。

中西：
フロントトークいきました。

この段階で相手の心の扉が
開きつつある。

これ（HOTボタン）出るよね。

五十嵐さん：
私の中では、実は雑談でも
HOTボタンを探すんです。

この人は何が1番好きなのか？
っていうのをまず探しますね。

雑談の段階で、この人の1番の趣味を
探してあげるんですよ。

中西：
問診中に雑談も含めるんだ？

五十嵐さん：
含めます。

この人が1番持ってる理念に
共感してあげるようにする。

私は1番個々を大事にします。

そうすると、
問診がめっちゃスムーズになるんです。

中西：
雑談で（信頼関係を）築いてるもんね。

商品説明はここまでしてない？

五十嵐さん：
いや、特にこの3番
（未来の話、◯◯さんの場合）は、
めっちゃ大事です。

私がまだ20代前半だった頃に、
ある保険屋さんから積立保険を
提案されたんです。

積立保険の提案をされる前に
自分の将来はこうしたいを
聞かれたんですね。

「この積立保険であれば
五十嵐くんが例えばこれから
商売をやってお金に困った時に、
この保険は一部下ろせるんですよ」

っていう話をされたんです。

だから、未来の◯◯さんの場合
っていうのはめちゃくちゃ大事です。

これを出来るか出来ないかが
提案の肝だと思います。

これを出来て、
なおかつ相手が納得する、
理解させてあげる。

ホットボタンが理解できてるから
未来の話が出来る。

そしてメリット・デメリットを
ちゃんと言う。

質疑応答も雑談入るでしょ？

五十嵐さん：
ここからは雑談ですね、ほぼ。

中西：
雑談しながらの相談会みたいに
なってるの？

五十嵐さん：
そうですね。

中西：
なるほどね、ありがとう。

あとは商談にいきなり「コレ！」
じゃなくて、前段階の準備が
重要じゃん？

これみんな疎かにするよね。

リサーチであったり、
人間関係構築であったり
アポの電話も大事じゃん。

商談に行く条件とか
まだまだの客なのか？

見極めとかしてないまま、
無理やりアポに持っていっても
しょうがないしさ。

五十嵐さん：
それは商品の特性とか
お客さんの段階によりますよね。

3-5.原点は助け舟で学んだ「気にかけ」

中西：
これを初っ端にするのは素晴らしい。

五十嵐さん：
この原点は中西さんが教えてくれた
気にかけなんですよ。

中西：
上辺だけじゃなくて
相手のための問を立ててるよね。

五十嵐さん：
中西さんが教えてくれる所って、
永続的に売れ続ける方法。

お客さんを愛して、
お客さんに愛される。

中西：
じゃないとしんどくない？

五十嵐さん：
それを、ここまでやって良いんだ
っていうのを学べますよね。

中西：
五十嵐くん、

良い話をありがとう。

五十嵐さん：
ありがとうございます。

中西：
五十嵐くん、
6ヶ月で売上が3億3,000万円で、
前年比6倍で良かったです。

五十嵐さん：
ありがとうございます！

中西：
引き続き、よろしくお願いします。
本日はありがとうございました。

五十嵐さん：
ありがとうございます。

五十嵐さんのように、
営業の基礎・基本を身につけることで、
大きな成果を上げることが可能です。

「営業で何をして良いか分からない」
「基本からしっかり学びなおしたい」

という人は、以下の営業ガイドブックを
ダウンロードをして下さい！(^-^)

「営業という仕事を極めたい！」
と営業に本気で向きうと決めた読者へ

営業は基礎・基本を身につけなければ契約には繋がりません。
営業を本気で極めたいと決めた方だけで大丈夫なので、
必ずこのガイドブックを読んでください。

＼今なら無料／
営業の基礎・基本が分かる！

↑画像クリックでダウンロード

第4章　無料相談案内

最後までお読みいただき、
ありがとうございます。

1年前の五十嵐さんは、

「どうすれば契約が取れるのか」
「どうやって売上を上げるのか」

と、自分本位な営業スタイルで
しんどい思いをしていました。

しかし、1年後の五十嵐さんは

「お客様目線で考える」
「お客様を気にかける」

これらを徹底したのです。

その結果、売上が前年比6倍に増加し、
半年で3億3,000万円の成果を達成しました。

もしあなたも結果を出したいなら、
ぜひお気軽にご相談ください！

営業が楽しいと思えるように、 
全力でサポートさせていただきます！