リンナイ　エコショップ講演会【１】

それでは始めさせていただきたいと思います。

皆さん、こんにちは。

リンナイの山下様から過分な紹介をいただきました。

私、営業の研修の講師であり、また税理士である、片山毅と申します。

まずは、ガス屋さんにはもう15年になると思うんですけれども日頃大変お世話になっています。

研修ですとか、あるいはセミナーですとか、本当に現場で、ピンポンピンポン押しながら、

電気を切り替えたり、ガスを切り替えたり、あるいは、

切り売りしたりと言った、お仕事をいただいている

立場でございます。

改めて厚く御礼申し上げますありがとうございます。

またあの本日も、先ほど山下様が仰っしゃっていたように、

猛暑と言っていいような、天候のなかご参画をいただいて

本当にありがとうございます。

本日皆様からお預かりしましたテーマです。

スライドをご覧いただくとお分かりの通り

「生涯顧客の防衛と創造のためのプレリフォーム販売標準化」

と非常に難しいような題名なんですけれども、

こういったテーマで時間をお預かりさせていただきました。

生涯顧客というのはもう多分10年以上話としては登ってるんですよね。

ただあの現実的にこの既存のお客様を防衛できているかどうか、

あるいは新しいお客様を作れているかどうか、

エコショップの皆さんはそんなことはないと思うんですけれども、なかなかこれ難しい課題でございます。

そこでプレリフォームというのは、後ほど、

どういうリフォームかということをお伝えしますけれども、

リフォームというものを通じてお客様を生涯顧客化していく。

で、新たなお客様を探していく、あるいは既存のお客様との絆をさらに強くしていく、

こういう方向性でテーマをお預かりいたしました。

とはいえ、理屈の部分はもう分かっていらっしゃると思うんですよね。

こんな話はもう昔からの話です。

ではじゃあ具体的に1時間でどうやって皆さんに、

「本当にこれできそうだ」と思っていただけるのかというと、

私どもで、実務的なことをお伝えしたいと思います。

「口下手でも、多くのリフォームを売った男の、商談マニュアルと実演」

と、こういうテーマです。

私ではなくて実は部下がおりまして、リフォーム業界、太陽光だ、リフォームだ、蓄電池だ。

といった形で、ピンポンピンポンと訪販です。

4年で４億以上を売ってきました。

彼は自分で売ったのみならず、部下1億円プレーヤーを何人も育てた人間でございます。

この人間とこの1時間のために、ぜひガス業界ならではのトークマニュアルがあるだろうと。

そしてマニュアルだけじゃなくて実際に、

どうやって部下の方々に、その商談をやってもらうのかと、皆さんが指導するのかと。

いうことでここで、ピンポーンから始まって、じゃあ失礼しますと言ってからの、

実際のトークの実例を皆さんにお見せします。

こういう順番と要素でトークしてもらえれば必ず生涯顧客化の第一歩にはなるだろうと思い定めて、

本日1時間をお預かりいたします。

実際に座学もあります。

私の方からもお話もありますし、あとここで実際にやってみせます。

後ほど、ちょっと動画もご覧いただいたりします。

ぜひ皆さんのお役に立てるよう、心を込めて全力で御手伝いをさせて頂きたいと思っています。

どうぞ、よろしくお願い致します。

さあ、本日のご提案の手順、中身についてなんですけれども。

あ、その前になんですけれども、

どんな資格で皆さんの前に立つかというと、

先ほど、山下さんからお話をいただいたようにもう15年くらいですかね、

LPの販売店さんで私がお手伝いさせて頂いただけで約230社様。

あと、都市ガスさんでいいますと、都ガスさん・大阪ガスさん・西部ガスさんと言った、

大手の都市ガスさん、あるいは、

もちろんリンナイさんのお手伝いをさせて頂いて、

東芝さん・三菱電機さん・ダイキンさん・シャープさんなど、

もちろん太陽光だとか、空調だとかのお手伝いもしていますので、

私もピンポンして、ガス屋さんと一緒にやってますが、

ガス器具の中身についてはしりませんが、販売については、多少の経験がございます。

まぁ、そういう資格で、これからリンナイさんのお時間を預かりしたく思います。

じゃあ内容でございますけれども一つ目です。

まず、皆さん多分生涯顧客というのと、リフォームとは、なんとなく関連性があるんじゃないかな、

因果関係あるんじゃないかな、というところのまず確認が一つです。

それとリフォームをしていこうと思いますと当然のことなんですけどライバルがいらっしゃるわけですね。

それはもう家電メーカーから何から全部そうですけれども

「リフォーム営業マンとの差別化のポイント」これを話させていただいた上で、

当然リフォーム業界では真似できない、

リフォーム業者には真似できない、ガス屋さんならではのトークだとか営業の仕方ってのは必ずあると思います。

この話をお話したので、ここからがメインです。

これから私が終わった後、10分くらいですけれども、

本当に口下手なんですよね、人見知りで。

こんな人が本当に訪問販売できるのかな？と、

逆に希望を持てるような。

すごくいい奴ですけれども、すごく気弱で、口下手でございます。

皆さんちょっと回れないと思うんですけど一緒に現場を回っていますとですね、

手前味噌なんですけれどもやっぱり様になっています。

美しいです。

あ、話飛んでしまいますね、やめておきましょうか。

4年で4億売った人間と私とで、一緒に作った、

リフォームの第1段階のマニュアルを皆さんと一緒に共有した上で、

実践販売をここでやってみせます。およそ3分くらいです。

その後、例えばなんですが、筒井社長の方から、ガス外収益の話があったと思うんですね。

で、この男、なんで1億売れたかっていうと、

実は1回の商談でいくつも追加注文を取っている。

これができるんですよ。

あるいは、部下にやらせることができるわけです。

マックで言うと、ポテトいかがですか？ジュースいかがですか？と。

これだけで全然違ってくる。

追加注文のやり方と後、皆さんもそうだと思うんですけど、

売れるようになると時間ないんですよ。

じゃあ部下を売らせる。そうですよね、部下も売れるようになったと。

じゃあどうするかというと、会社以外の場所で営業マンを作ると。

そう言うと大げさですけれども、紹介営業ですね。

追加注文と紹営業のやり方を、中西の方からお話しさせていただいた上でなかなかこういうことをやっていこうと。

簡単なんですよ。

簡単なんですけれどもこういうことをやっていこうと思うと、

意外と抵抗があったりですとか、

陥りがちな罠がありますので、そこについて最後お話をして、

あと、質疑応答は一応個別で受け付けていきたいとは思っておりますが、

最後どうしても話聞きたいです。

とか、質問を頂戴する時間も多少設けていきたいと思います。

以上の内容で、1時間頂戴していきたいと思います。皆さんどうぞ、よろしくお願い致します。