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営業研修③ 営業が辛いとならないコツ「心・頭・体」社会人3つの要素とバランス

こんにちは。


今朝、

中西さんに


「そば湯って

美味しいですね」


という話をしたら


「田尻さん、

そば湯の飲み方

間違えてるぞ?」


と真顔で指摘され

恥ずかしかった


助け舟株式会社の田尻です。

(゚∀゚)ハズカシイ


今回の営業研修は、

前回の記事の続きです。


まだ、ご覧になっていない方は

先に前回の営業研修

記事をご覧くださいませ。

(^-^)


営業研修② 営業の基本

「売り込みで嫌われてナンボ」ではなく「三方良し


前回の、第2回の営業研修の動画も

ご覧くださいませ。(^-^)




そして、今回の記事は

営業研修の第3回目です。


「締め切り前になると、


焦って強引な売り込みを

してしまう。


良くないと

分かってはいるけど・・・。


辛いなぁ」


「お客さんに

本当に必要かどうかよりも


自分の数字を

なんとかしなきゃ・・・。


あれ?

私何のために

働いてるんだっけ?


もう、辛い・・」


以前勤めていた会社で、

営業先に行った帰りの

バスの中


1人でボーッと

こんな事を考えて


泣いていました。

辛い毎日でした。


今回の営業研修では

営業マンの方に

知って欲しい、

営業が辛いとなりにくい


「心・頭・体」

この3つのバランス


その1つ目、

営業が辛いとなりにくいコツ


「心」について

教えてもらった事を

共有させて頂きます。


目次


  1. 前回の営業研修の振り返り ビジネスとは「傍を楽にすること」
  2. 営業研修 ポイント①ビジネスの基本とは「心・頭・体」
  3. 営業研修 ポイント② ビジネスの基本 1つ目は『心』
  4. 営業研修 ポイント③ 仕事の成果を左右する基本は『心=スタンス』
  5. 営業研修 ポイント④ ビジネスの基本『絶対に外せない3つの心のスタンス』
  6. 営業研修 ポイント⑤ ビジネスの基本『3つのスタンスの構成』
  7. 【営業研修のまとめ】営業の基本スタンス 3つのポイント



1. 前回の営業研修の振り返り ビジネスとは「傍を楽にすること」


「田尻さん、こんにちは」


「こんにちは」



「今回は営業研修の

3回目ですね。

頑張っていきましょう。

よろしくお願いします」


「よろしくお願いいたします」



「研修の目的について

もう一度確認をしてから

入っていきたいと

思います。


読み上げてくださいませ」


「充実した人生を送るために、

ビジネスの基本を体得する」


そろそろ覚えてきました。


「『充実した人生を送るために

ビジネスの基本を体得する』

この研修の目的は

分かってもらったと

思います」


「傍楽」の基本は、お客さんに満足感や問題解決策を提供すること


「次に重要なのが

ビジネスって

何をすることか

ってことです。


『傍を楽にする』


自分以外の他人(傍)

の不快というものを、

出来るだけ

少なくして差し上げる」



「あるいは、


特に不満はない生活、

仕事だけれども、

これがあると

さらに楽になる。


あるいは、

楽しく仕事ができるな、と。


そういう

満足感や

問題解決策を

差し上げる。


働く(傍楽)ことが

まさにビジネスであると。


それがビジネスの定義」


前回の

営業研修の内容を

思い出します。


2. 営業研修 ポイント①ビジネスの基本とは「心・頭・体」


「それでは、

その『ビジネスの基本』

その基本が分からないと、

基本通りにできないですし、

成長できません」


 基本とは「目的・要素・順番」



「基本というものは、

目的・要素・順番。


この3要素が

満たされているものこそが

基本です」




「目的・要素・順番


この3要素が

満たされているものが基本。


マニュアルや公式、

レシピなんかも、


目的・要素・順番を

満たした基本だよね」



【基本の例】


 算数の公式


 1.目的

  「台形の面積を求める」


 2.要素

  「上底・下底・高さ・÷2」


 3.順番

  「①上底 + 下底 ②×高さ ③÷2 」

       = ③台形の面積」



他にも、料理のレシピ

    マニュアル

    手順書

    型      など。



あれ、

今まで何も考えずに

「基本」っていう言葉を使ってた。

そんな定義があったんだ。


「実務レベルで

仕事を進めていこうとすると、

体得に向けて

やらなければいけないことが

3つあります。

それが、

⒈心

2.頭

3.体

この3つです」



営業研修 ポイント② ビジネスの基本 1つ目は『心』


「今回は

ビジネスの基本「心・頭・体」の

1つ目です。


「心」について

お話をしていきたいと思います。


読んでくれるかな?」


「はい、

『ビジネス人としての

基本スタンスを確立する』」



「ビジネスの基本を身につけようと思うと、

簡単に言うとスタンスの確立なんです。


スタンスってよく聞きますよね?

言葉として。


何ですかスタンスって?」


少し考えて、

答えます。


「姿勢のようなもの・・・」


これで合ってるかな。


「よく姿勢という

言い方をするね。


ただ、ここで使うスタンスは、

体の姿勢じゃないです。

『心の姿勢』ね。


ビジネス人として

基本の心の姿勢というものを、

是非確立してほしいと」




心の姿勢。

あまりピンときません。


「『精神論か・・・』

って顔してますね。

まさしく精神論なのねこれね。


今、お相撲やってますが、

昔からどんな業界でも、

どんな世界でも


お若い田尻さんでも、

『心技体』というものが

重要ということを

聞いたことありますよね」


「あります」


「お相撲の世界とかスポーツの世界で

『心技体』と言い方をします」


営業の基本『心』とは、スタンスや心の姿勢のことを指す


「まず、心ね。

このことを

『スタンス・心の姿勢』と表現します」



「仕事では頭を使うよね。

多くの仕事でそうだと思います。


次に、体使うよね。

今度スキルって言います。

『体得された技術』です。


こういった三位一体というものが、

絶対必要なわけですね。


どんな業界でもそれは

わかりますよね?」



なんとなく分かる。

スポーツだけじゃなくて

仕事でも同じってことだよね


営業研修 ポイント③ 仕事の成果を左右する基本は『心=スタンス』


「まずね、

なんでこの話を

するかというと。


『ただ頭が良くて

スキルがあれば

仕事って成立するじゃん』


って思うじゃないですか?」



「思います」


そう思うけど、違うのかな


「僕も思ってました。

僕も、思っていたんです」



「ところが

そこに落とし穴があるわけで」


③-1. 【具体例】『鍵屋さんとピッキング犯(泥棒)』のように、スタンスの違いが成果を変える


「事例としてお話ししたいのが、

去年の8月に我が家の

お家の玄関に鍵をつけたんです。


その時に鍵屋さんに来て頂いて、

色々話したんですけれども、

その鍵屋さんが言うにはね


『我々、街の鍵屋さんも、

ピッキング犯(泥棒)も

そんなに変わりないんだ』


っていうんです」


【鍵屋さん】 

  

【ピッキング犯(泥棒)】

 


え?

そんなはずない。

と、心の中で。


「『この鍵は、

どこに引っ掛けると

どういう順番で引くと、

鍵が開く』


なんてのは

鍵屋さんも知ってるし、

泥棒も知ってるんだって。


下手すると

ネットに出てるんだって今」


聞きたくなかった・・・。


「実際の現場行って、

どういう材質の針金で、

どこに引っ掛けて前に出すかっていう

スキルもそんなに変わらないんだって」


「そこで、

その鍵屋さんに

『何が違うのか?』って聞いたわけ」


「何が違うのかって言うと

『心』なんですって」


「最近多いじゃないですか。

泥棒にばったり出くわして

暴力振るわれたとか

殺人だとか。

我が家も、怖いので

頼んだんだけれども」


「その鍵屋さんがおっしゃるには、


『我々は何とかして

困ってる方のお役に立ちたい』

というつもりで、鍵を

つけたり開けたりしてるんだって」


「車なんかでキーの閉じこみって

あるじゃないですか。

最近少ないかもしれないですけども」


「『鍵屋として、

なんとかお問い合わせいただいた方の、

お役に立ちたいという気持ち。


家族を守って差し上げたい

という気持ちで、

こうゆう仕事をしている』と」


「ピッキング犯の方は

『自分のものは、自分のもの。

ひとのものまで、自分のもの』と、


とにかく何でもいいから

『金さえあればいいんだ』

という

『人の物を盗んでもいいんだ』

『最悪殺してもいいんだ』

という心の姿勢で、


鍵のセオリー、

スキルも違うものを使うので、


その結果、

全く異なる成果になる。

これが、泥棒ですよね」



「一方、言うまでもなく

仕事として成立する鍵屋さん。


その鍵屋さんは

20代前半のお兄さんだったんだけど

生き生きと仕事していましたよ」


「結構するんだけどね、

実は思ったよりお金するんですけど」


「それぐらいのお金で、

身の安全だとか

心配が防げるんだったら

安いものだと

思わなかったんだけどね(笑)」



「けど、

『いい話も聞けて良かったな』

と思いました」


③-2. 【具体例】どんなに優秀な人物でも『心のスタンス』によってはマイナス評価を得る


「話は研修に戻したいんですけれども、

鍵屋さんだとか、

泥棒の話だけじゃなくて、


『働く(傍楽)』を懸命にして

他人からご紹介頂いている方も

いらっしゃいますよね」


「一方、新聞を見ると

『なんでこんな大きな会社が・・・』

『こんな大きな会社の

社長がなぜ犯罪を犯すんだ・・・』

と思うことない?」



「あります」


「具体的な事例をあげませんけれども、

つい最近、

お医者さんでもあり、

スーパーエンジニアでもある方が、

国の補助金を詐欺として

受け取ったりみたいな話はありました。

聞くのも辛いニュースですね」


「だから、

これから仕事をしていくときに

『頭を使う』ってことは重要です。


頭の使い方、

考え方なども

田尻さんと共有していきます。


そして我々もきちっと

一緒に指導するけれども、

やっぱり体得しないと

好きにならないから」



「ただ、どんなに頭が良くて

どんなに技術が

あったとしても、


やっぱり心の姿勢によっては

下手をすると

マイナスの世界になって、

逆の評価になると辛いでしょ?


『こんなに私は一生懸命やってるのに』

と言って

マイナスの評価に

なったりしたら辛いと思う」



確かにそれは辛いなぁ。


「田尻さんも、

今まで2年間保険の営業やって来て。


お話を聞いてると、

やっぱり集団心理に飲み込まれて

『お客様の為に

というところが

ちょっとずれていたような気がする』

ってことを言ってたよね?」



「そうですね・・・。」


保険営業としてのスタンスに

間違いなく、問題があった。

毎日辛いと思ってた。


「だから

逆に辛い状態だったんだよね?


だから、

中西さんの記事を見て、

辛い現状を変えたくて

我々と

ご縁があったってことよね」


『おっしゃる通りです』

本当に辛い状況だった。


営業研修 ポイント④ ビジネスの基本『絶対に外せない3つの心のスタンス』


「全ての人が、

完璧に心の構えが

できているかというと


人間弱いし、

辛い時もあるから


そうでもないわけね。


ただやっぱり、

全体として

『働く(傍楽)』

『傍を楽にする』

ということ方向性で

我々は仕事をしていきたいと

思います」


「だからこそ、

辛い経験も

したかもしれませんが、


これからビジネス人を

再出発するわけだ。


3年生になって、

我々、助け舟株式会社が

『この心の構えは

絶対に外せない』


という3つを一緒に

考えていきたいと思います」


④-1. 営業研修  ビジネスの基本『業績尊重のスタンス』


「まず1つ目です。

『業績尊重のスタンス』

業績というものは、

「傍楽」(傍を楽にする)

の結果なんですよ。



「時折、業績という言葉が、

否定的な意味で

使われるということ

ないですか?


それで辛い経験を

したことは?」



「あまり、

それで辛い経験は・・・」


正直に答えます。


「『売上売上って・・・

売上が全てじゃないだろう』


という言い方を

される時があるわけね。


これ、結構辛いんだよ。


我々営業にとっては

『そんなこと言ったって、

数字持ってるんです!』と。


私たちからすると、

営業としての

存在価値を否定されるよね。


実は、『売り上げ』だとか

『業績』だとか

時折否定的な文脈で

使われることがあるんです」



確かに、

存在を否定されるのは

辛い。


「簡単に言うと、


『傍楽』の結果が

業績なんですよ。


『どれだけ傍を

楽にしてきたか』

を数値化したもの。


それが、業績なんですよ。


だから、

『業績尊重のスタンス』を

『傍楽尊重のスタンス』

と言い換えてもいいよね」


「『傍楽』をした方こそ

他人からの評価をいただけて、

それが最終的には

お金という形でいただけると。


それを尊重しない理由は

ないですよね。


ですから、

ここでは『業績尊重』と。


何度も申し上げるように、

これこそが

ビジネスの基本

なんだよと」


これを最初に

田尻さんと

考えていきたいと思います。


はい、次です。


④-2. 営業研修  組織の基本『秩序維持のスタンス』


「業績って、

1人であげられるかね?」


「あげられないと思います」


1人で業績上げるのは

辛いような・・。


「多くの場合、

人は組織を作って

仕事をするんだよね。


その時に、

いろんな考え方の

方がいらっしゃる。


だからこそ、


一定の

ルール・モラル・マナー

といったものが

絶対に必要になってくる

わけです」


「集団で働くからこそ、

『秩序維持のスタンス』


簡単に言うと、

組織の基本だよね」



というものを、

事例を踏まえながら

一緒に勉強していきたいと

思います。


「先ほど『組織』

と言ったけど、


組織の中にいるのは

どういう動物ですか?」



「・・・人間」



「人間です。

だから、お互いに

人がコミュニケーションを

とりながら、


良い人間関係を

作り上げていくことが、

『秩序維持のスタンス』

にも繋がります」


「これをしっかりと

学んで頂きます。

これはまた、

営業の基本でもあるんだよね」


「『自分がいかにスキルを上げて

傍楽をしていくか?』


働くことを通じて

お客様から

『感謝の証としての業績』

というものを、

会社にもたらすことが

できるのか」


「これを、

やっていきたいというのが、

スタンスの1つ」


「『秩序維持ルール』

といったものを通じて、

モラルアップしていかないと

いけないです。


最近

「コンプライアンスの問題だ」

「なんとかハラスメントだ」

めちゃめちゃうるさいよね。


だけどね、

うるさいには

理由があるんです。


結局そういうことが

出来ていない会社って、

一発アウトなのわかるよね」



ハラスメントで

辛い思いしてても

周りに言えなかったり。


「ハラスメント系だと、

『ものすごく大きな会社が

決算の財務諸表を

いじった』と。


ものすごい

社会的な批判を浴びて

あれだけ大きな会社が、

どんどんどんどん

評価を下げていく。


辛い状況だけど、


簡単に言うと、

世の中のルールを

無視したんだよね。


どんどんモラルが

下がっていた結果、


それが世に出て、

様々な人たちからの

批判を浴びて

業績がみるみるうちに

下がっていたと。


枚挙に暇がないですね」


「企業だけじゃないよね?

組織としては

学校法人なんかも

一緒じゃない」


ですから、

「『秩序維持ルール』

という要素もやはり

業績を上げていくには

下支えとして絶対に必要」



④-3. 営業研修  人間関係の基本『相互親密のスタンス』


「次に、3つ目が、

『相互親密のスタンス』です。


相互親密の

コミュニケーション。


どちらかと言うと

モチベーションアップです。


先ほど言ったように、

これが、

『業績尊重のスタンス』

を下支えする部分もある。



お客さんとの

人間関係が悪いのに

お客さんと

良い商談できそうかね?


いえ、出来ないと思います。


「即答だよね。

痛みを伴って痛感してると思う」


「そうですね・・・」


人間関係が出来ていない

お客さんとの商談ほど

居心地悪い、

辛いものは無かったなぁ


「営業マンていうのは

『相互親密の

コミュニケーションが中心』


と話もしました。


自分の業績を

あげようと思ったら


お客さんとの

人間関係もあるし、


お客さんとこだけ

評判が良くたって、


社内の人間関係が

悪かったら

足元をすくわれる

からね」


そういえば、

社内でも社外でも

良い人間関係を作って

売れてる先輩、いたなぁ


営業研修 ポイント⑤ ビジネスの基本『3つのスタンスの構成』


「ビジネス人として

仕事をして行こうと

思った時に、

どんな心構えが

求められるのか」


「やっぱり

『働く(傍楽)』をした

結果の業績というものは

良い方が評価される

ということですよ」


「悪質な仕事をして

業績をあげるって言うのは、

もう論外です」


⑤-1. 『ビジネスの基本』は『組織の基本』と『人間関係の基本』に下支えされている



「ただ、

『働く(傍楽)』の結果として

業績というものを

尊んで行く。


これは、

『人に楽になって

もらうことを尊重する』

ということです。


これこそが、

ビジネスの基本です。


だからこそ、我々は

スキルを上げていかないと

いけないんです」



同時に2つ目、


『秩序維持のスタンス』

はどちらかと言うと

『理性の世界』ですよね。


ルールという理性で

モラルというものを上げていき、

そして、しっかり組織という安定を

できるかどうか。



​​​​​​​

それに対して、


営業だったら

しないといけないことです。


いかに、

『コミュニケーション能力を

上げていくか』


『お客さんのモチベーションを

上げるか』


人間関係の築き方を

学んでもらいます。


そして、人間は感情の動物です。

コミュニケーションは、

どちらかというと、

感情の世界ですね。



「お客さんとこ行った時に

最初にするのは何?」


「ご挨拶ですか?」


「例えば挨拶って、

コミュニケーションの話なのか

モラルの話なのかどっちなのだろう?」


「これは両方に関わると思います」



「これは両方だね。

切っても

切りきれないんですよ」




これは田尻さんと一緒に

1個1個、体得するレベルで

勉強していきたいと思います。


質問ありますか?


「分かりやすい説明でした。

ありがとうございました」


「以上ということで、

お疲れ様。

ありがとうございました」



過去に保険営業をしていた時の


「お客さんよりも

自分の売上のため」


というスタンス。


心が壊れそうで

本当に辛いと

感じていました。


2度とこんなスタンスで

仕事をしないと

心に誓いました。


【営業研修のまとめ】営業の基本スタンス 3つのポイント


最後までお読みいただき、

ありがとうございます。


今回の営業研修で学んだ、

営業の基本、

3つのポイントはこちらです。


【今回の研修の営業の基本 3つのポイント 】


今回の研修の営業の基本

3つのポイント 


研修のポイント①


「ビジネスの基本」とは、

「心・頭・体」である


ーーーーーーーーーーーーー


研修のポイント②


ビジネスの基本「心」とは

「頭」「体」の

土台になる大事な要素である


ーーーーーーーーーーーーー


研修のポイント③


ビジネスの成果を左右するのは

「心=スタンス」である

※鍵屋さんと泥棒の例


ーーーーーーーーーーーーー


研修のポイント④


営業マンにとって

絶対に外せない

「3つの心のスタンス」は


【業績尊重のスタンス

(人間関係の基本)】 


【秩序維持のスタンス

(組織の基本)】


【相互親密のスタンス

(人間関係の基本)】


である


ーーーーーーーーーーーーー


研修のポイント⑤


ビジネスの基本『心』の

3つのスタンスは


『秩序維持のスタンス』と

『相互親密のスタンス』に


下支えされ、


『業績尊重のスタンス』

が成立する







今回の営業研修では、

営業マンにとって大事な

3つの心(スタンス)

について、教えてもらったことを

共有させて頂きました。


営業マン本位の

押し売り営業でなく、


傍を楽にした結果が

「自分の業績です」と

胸を張って言えるようになる為に


今できる小さなことを

毎日1つずつ積み重ねていきます。


一緒に頑張りましょう(^^)


今回の営業研修の動画です。





田尻愛

田尻愛

福岡県出身。元日本社の生命保険営業。無理な売り込み営業を2年続けた結果、営業先で倒れ、お客さんに助けて頂くという大失態を犯した過去あり。 助け舟の営業塾で無理のない営業を学び毎月紹介を5件以上頂けるようになる。 無理に営業しお客さんに嫌がられ断られていたが、教わった通りに営業するとお客さんの反応が180度変わった助け舟の営業方法に魅力を感じ、助け舟株式会社に入社。 現在は、営業ノウハウ、研修の内容をお伝えする記事を書いている

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